Не самая крупная розничная компания стала партнером германского гиганта Rewe. Как ей это удалось?

Пару лет назад партнеры георгия трефилова иронизировали по поводу его цветных пиджаков. Прошлой осенью коллеги сочувствовали президенту «Марты», когда сорвались его планы заполучить генеральную лицензию на использование международной марки Spar в России. А этим летом Трефилову уже можно было позавидовать — в московском «Президент-Отеле» в присутствии президента Путина и канцлера Шрёдера он подписывал сделку с германской группой Rewe. Ее мировой объем продаж даже больше, чем у голландской Spar, — €40 млрд против €26,8 млрд. «Марта» добилась того, чего не смогли сделать более крупные ритейлеры «Перекресток» и «Седьмой континент», — сотрудничество с ними немцев не заинтересовало.

«Марта» уступила немцам свой розничный бизнес — 19 супермаркетов в Москве. Они в 2003 году принесли «Марте» половину из $180 млн годового дохода. На их базе Rewe намерена строить в России сеть под маркой Billa. Сейчас она объединяет 1225 магазинов в восьми странах, Rewe продвигает эту марку в странах Восточной Европы.

Схема сделки довольно сложная. Rewe и «Марта» создадут целых две совместные компании. Первая — Billa Russia (75% у Rewe) будет управлять розничными операциями. На балансе второй фирмы, Rema Immobilien (75% у «Марты»), останутся помещения 19‑супермаркетов. Немцы собираются инвестировать в развитие своей российской сети $500 млн в течение 3–5 лет. Магазины, которые Rewe собирается в дальнейшем открывать, будут также принадлежать Billa Russia.

Но в суть даже самой сложной сделки можно вникнуть. Другой вопрос: почему из российских сетей супермаркетов — а чуть ли не все они уже который год ищут «стратегического партнера» — Rewe выбрала именно «Марту»?

Письмо инвестору

История «Марты» началась в 1992 году. Ее основали Георгий Трефилов и его партнер, нынешний вице-президент холдинга Дмитрий Октябрьский.

Фирма занималась продажей и производством мебели, дистрибуцией стройматериалов, выпускала промышленные изделия из полипропилена. Наконец, в 2001 году Трефилов и Октябрьский начали проект розничной торговли продуктами питания. Они договорились о сотрудничестве с американской компанией Delta Capital Management, которая представляла в России интересы компании Spar. «Марта» получила сублицензию на использование торговой марки и к лету 2003 года открыла под вывеской Spar девять супермаркетов в Москве. Сама Delta за этот срок сумела запустить лишь два магазина.

И Трефилов решил было наращивать свой ритейловый бизнес. «Мы хотели закрепить свои права за маркой Spar, единолично распоряжаться ею в Московском регионе, а в дальнейшем — и во всей стране», — говорит Трефилов.

Президент «Марты» до сих пор с‑трудом сдерживает раздражение, вспоминая последующие события. В августе 2003 года руководители Delta и‑«Марты» объявили о планах создания совместной компании Spar Moscow Holding, в которой россиянам должно было достаться 79% и как следствие генлицензия на марку Spar. Казалось, Трефилов получил то, что хотел. Но уже через месяц Delta в одностороннем порядке разорвала договоренности. Решение приняла американка Патриция Клоэрти, председатель и исполнительный директор Delta Capital Management.

Трефилов уверяет, что сам узнал эту новость из газет и был потрясен: «Я поехал к Клоэрти и спросил: «А почему? Если к вам поступило лучшее предложение, давайте его обсудим», — вспоминает он. — На что Патриция сказала, что сделка с «Мартой» не отвечает интересам ее спекулятивного фонда».

Через некоторое время генлицензия на Spar перешла к группе частных инвесторов во главе с Дмитрием Будаковым, председателем правления банка «Московское ипотечное агентство» (контролируется правительством Москвы). А разозленный Трефилов разослал письма крупным европейским розничным компаниям. Суть его предложений была проста: «Ищем партнера».

Украшение встречи

Одно из писем попало в общественную организацию Союз немецкой экономики в России (СНЭР). Как рассказывает ее менеджер Александр Шпаак, дело в было в ноябре. Rewe, после Metro вторая по величине розничная структура Германии, как раз изучала Россию на предмет экспансии. По слухам, представители фирмы уже успели навестить «Перекресток», «Седьмой континент» и «Петровский» (бывшая сеть БИН), но‑поиски подходящего партнера успехом не увенчались. «Мы их свели с «Мартой», и они договорились», — сказал Шпаак.

СНЭР не только способствовал этой сделке, но и вместе с Российским союзом промышленников и предпринимателей (РСПП) обеспечил ей широкий резонанс. Случилось это во время июльского визита в Москву канцлера Герхарда Шрёдера. Глава Германии и президент России Владимир Путин должны были продемонстрировать на саммите примеры сотрудничества бизнеса двух государств. Во время визита были публично подписаны три соглашения: между энергетическими гигантами «Газпромом» и E.ON, телекоммуникационными компаниями АФК «Система» и Siemens и между скромной «Мартой» и Rewe.

О том, что продавать свой бизнес Трефилов будет в присутствии первых лиц двух государств, он, по его словам, узнал от представителей РСПП за несколько недель до мероприятия. «Это был знак наших тесных взаимоотношений с Германией, украшение встречи», — пошутил в беседе с Forbes президент РСПП Аркадий Вольский.

Неизвестно, в какую сумму обошлась немцам сделка с «Мартой». Быть может, цифра не названа по просьбе российской стороны, потому что не слишком впечатляет. Вот и Трефилов признает, что немцы выбрали в партнеры «Марту» из-за скромных запросов ее владельцев: «Возможно, Rewe надо было кого-то быстрее купить, а мы хотели быстрее найти партнера. Поэтому мы согласились [оставить себе] только блокирующий пакет, а другие ритейлеры пока не готовы отдавать иностранцам контроль».

В отличие от других сетей «Марта» вряд ли претендовала на высокую оценку свого бизнеса — она и продавала-то скорее не готовую розничную компанию с раскрученной торговой маркой, а набор из 19 помещений. На руку «Марте» сыграло и то обстоятельство, что вся недвижимость была оформлена в собственность холдинга, а не арендована, как это часто бывает у розничных сетей.

В фирменный стиль Billa магазины «Марты», по планам менеджеров Rewe, начнут «переодеваться» уже 1 октября. До этого срока 15 из 19 торговых точек продолжат работать под маркой конкурентов Rewe — голландской сети Spar.

Теперь Трефилов занят поиском новых помещений для будущих магазинов Billa — через 3–5 лет Rewe планирует иметь в Москве 80 супермаркетов. Причем 40 из них немцы намерены открыть уже в течение года. Для решения этой задачи в такой короткий срок Rewe наверняка придется еще кого-нибудь купить.

Розница в цифрах

$10 млрд — совокупный оборот продуктовых супермаркетов и гипермаркетов в России в 2003 г.

30% — общая доля пяти крупнейших игроков розничного рынка. В «большую пятерку» входят сети «Пятерочка», Metro Cash & Carry, «Магнит», «Перекресток» и «Седьмой континент».

11,8% составил рост цен на продовольственные товары в России в‑2003 г. (без учета плодоовощной продукции). Доходы населения за‑этот год выросли всего на 11,2%.

1-е место занимает российская розничная торговля в международном отраслевом рейтинге привлекательности для иностранных инвестиций, подготовленном консалтинговой компанией A.T.Kearney.

Источник: Минэкономразвития, ОФГ, A.T.Kearney

Доступная «Марта»