Люди в старом

Фото: АНДРЕЙ БИЛЬЖО

Душу каждого любителя шопинга греет сознание, что он сэкономил. Правда, одни собирают урожай на сейлах в дорогих бутиках, другие — в дисконтах экономкласса. У работников торговли свои причины любить дисконты, стоки и скидки: они помогают избавиться от залежавшегося товара и не замораживать оборотные средства.

Старье берем
Бум стоковой торговли начался вскоре после кризиса 1998 года. В магазинах, на фабриках, оптовых складах пылились никому не нужные вещи. Богатые покупатели, озабоченные спасением бизнеса, забыли и думать про обновление гардероба. А те, кто победнее, запасался мукой и подсолнечным маслом.
Директор по рознице сети магазинов "Сток-центр" Галина Сытинова: Оптовики, магазины были готовы отдавать товар на реализацию почти даром — лишь бы не обанкротиться. Именно так появилась идея об открытии магазина, торгующего стоками. Наш первый магазин мы открыли в конце 1998 года, и туда стояли две одинаково длинные очереди: в одной покупатели, в другой — поставщики.
Проблемы брэндовых магазинов взялась решить компания "АБМ-холдинг", которая в сентябре 1999 года открыла магазин стоковой торговли "Модный базар", где со скидкой 50-70% продавались "именные" одежда и обувь.
Директор по закупкам сети "Модный базар" Маргарита Зрожевская: Средние остатки в бутиках и брэндовых магазинах составляли до 50% всего объема товара. Чем больше была сеть магазинов, тем большие остатки она получала. Когда мы открылись, товар нам сдавали очень многие: Mexx, "Дикая орхидея", "Русское золото". Вариант избавления от "висяков" искали абсолютно все. Учитывая высокую стоимость аренды (особенно в торговых моллах), держать в магазине стоковый товар было абсолютно нерентабельно — равносильно разорению.
Колбасные обрезки

Фото: АЛЕКСЕЙ КУДЕНКО, "Ъ"

В стоки чаще заходят представители "низшего среднего класса"

Сегодня рыночная ситуация для стоковой торговли не настолько хороша, но заработать на торговле "остатками" все равно можно, и неплохо. По некоторым оценкам объем этого рынка в Москве составляет около $200 млн в год. Стоковые сети посещают люди, которых принято тактично называть "низший средний класс" — бюджетники, студенты, пенсионеры. Впрочем, стоки — как Макдональдс, в который время от времени заходит каждый. В выходные дни поблизости от крупных стоковых сетей можно заметить автомобили представительского класса, респектабельные владельцы которых покупают здесь вещи для родителей, детей и для себя. Возможно, чтобы вспомнить бедное, но романтическое прошлое.
Главное, о чем должен помнить начинающий торговец остатками,— никакого блеска, основной принцип стоковой торговли — экономия. Если торговый зал, то в спальном районе, если ремонт — то подешевле, оборудования минимум, персонала — тоже.
PR-менеджер сети "Итал-базар" Анастасия Никитина: На стоковую торговлю тратится гораздо меньше денег. Например, рекламные затраты на порядок ниже. Покупатели стоков на метро ездят.
Римма Чайникова, агентство BKG: Стартовые вложения в этот бизнес невелики, особенно если сравнивать его с открытием бутика или магазина, торгующего новыми коллекциями. Затраты на открытие крупного центра распродаж площадью 1000-3000 кв. м оцениваются примерно в $100 тыс. Оборот такого магазина может составить порядка 3 млн руб. в месяц.
Затраты на открытие небольшой (25-45 кв. м) торговой точки в региональном центре могут составить до $15 тыс.

Фото: АЛЕКСЕЙ КУДЕНКО, "Ъ"

Вещи, представленные в стоках, привлекают покупателей не модными фасонами, цветами или кроем, а ценами

Впрочем, "практики" стокового бизнеса считают, что маленький торговый зал подходит для чего угодно, кроме стоковой торговли. Галина Сытинова: К нам обращаются предприниматели из регионов и спрашивают, что можно сделать на 100 кв. метрах. Мы отвечаем, что на такой площади нельзя разместить большой ассортимент, только отдельную группу товаров, а это никого сегодня не привлекает. Люди привыкли к большим торговым центрам, где можно как минимум одеться всей семьей. Важно, что сток работает не за счет высокой наценки, а за счет оборота. Поэтому большие партии товара, от 10 тыс. единиц, и большие торговые площади необходимы. Кроме того, если ваши закупки будут скромными, вы не получите большую скидку и не сможете продать товар по желаемой цене.
Те вещи, которые закупаются для недорогой стоковой торговли, вряд ли заинтересуют тех, кто привык к обычным магазинам. Немодные фасоны, неактуальные цвета, неудачный крой, но зато какие цены!
Источники для получения стокового товара самые разные, и магазинные остатки — далеко не главная составляющая. Выгодные поставщики стока — российские швейные, трикотажные и обувные фабрики. Сток образуется на складах предприятий из-за просчетов службы сбыта, технологов, художников. Таким образом в стоки попадают слишком большие партии товара, которые по каким-то причинам не удалось продать в обычные магазины, вещи неудачных расцветок и фасонов, плохо сидящие.
Бывают и совсем неожиданные источники поступлений. Галина Сытинова: Недавно, например, сеть магазинов задолжала банку, и банк взял вещами. Разумеется, банкиры не торгуют кофточками, все это попало к нам. Частично наш ассортимент составляет таможенный конфискат. Еще мы нередко берем вещи по бартеру. Например, у нас еще лето, а на севере России — зима. У них лежат непроданные летние вещи, а у нас — теплые, и мы меняемся.
Сток можно закупать и за границей, например, на турецких или китайских фабриках. Таким образом в стоки попадает и товар, выпущенный нелегально. Директор "Магазина распродаж" Игорь Королев: Мы увидели в Петербурге в стоке наши вещи со срезанными ярлыками. Провели свое расследование и по результатам канал перекрыли.
Впрочем, закупщикам в этом случае, как правило, ничего не грозит. Галина Сытинова: Такие вещи происходят достаточно часто и ничего хорошего в них нет. Но производитель по понятным причинам не сообщает, что это нелегальные вещи. А поскольку ярлыков нет, сток об этом и не узнает. Проблемы приходится решать обманутому заказчику.
Покупатель заграничного стока должен скорее бояться того, что не сможет продать закупленную партию: непроданный товар придется оставить себе. Из таких закупок и формируются в основном остатки у стоков, объем которых составляет, как и в обычной торговле, 10-20%, только не от коллекции, а от партии товара. Стоки, заинтересованные в быстром обороте гораздо больше обычных магазинов, раздают свои остатки практически даром. Причем независимо от уровня стока.
Маргарита Зрожевская: Если вещь "не прошла" предыдущего сезона, то ее цена падает на 70% от закупочной. Совсем старые коллекции мы "убиваем" и вовсе по благотворительным ценам. Как-то мы продавали Lagerfeld, Guy Laroshe, провисевших полтора года, за 10% от себестоимости. Например, вещь, стоившая $790, уходила за $90. Такая скидка дается еще на одежду, которая была "в окнах".
Легче сжечь

Фото: ДМИТРИЙ ЛЕБЕДЕВ, "Ъ"

Директор по рознице сети магазинов "Сток-центр" Галина Сытинова: "Сток работает не за счет высокой наценки, а за счет оборота"

Казалось бы, магазины крайне заинтересованы в том, чтобы нашелся желающий сбыть устаревший товар. Однако дело обстоит не совсем так. "Начинающему" стоковому магазину никто не даст товар на реализацию, чтобы не получить его назад. Придется покупать. Кроме того, в Москве множатся собственные стоковые магазины крупных торговых сетей и бутиков. А значит, получить их сток практически невозможно.
Хотя магазины регулярной торговли открывают собственные стоки не для прибыли, а для освобождения полок, они решительно не хотят отдавать свой товар в уже существующие стоковые сети.
Игорь Королев: Сток для нас — это не выгодный бизнес, а необходимость. Наш стоковый магазин существует в первую очередь для возврата оборотных средств. Мы готовы продавать и продаем вещи ниже себестоимости. Но отдавать свои вещи в стоковые сети не хотим. Мы продаем очень качественные брэндовые вещи, и уровень магазина, подготовка продавцов должны быть соответствующими. Даже если это сток.
Начальник отдела продаж сети магазинов спортивных товаров BAON Вадим Храмов: Сегодня четыре наших стока работает в Москве. Первый открылся пять лет назад, три открыли в этом году и на этом остановимся. В 2003-2004 годах в России открылось 60 фирменных магазинов BAON, и мы были вынуждены обеспечить их товарными запасами. В продаже, естественно, появляются менее ходовые артикулы, которые попадают в сток. Но с сетями мы не работаем. У нас был опыт сотрудничества с одной московской стоковой сетью, но вынуждены были отказаться от сотрудничества. Они вернули нереализованный товар, скажем, в "нетоварном" виде. Причем у них очень грамотный юрист и в договоре это было оговорено заранее.
Минимальная торговая наценка, на которую усиленно обращают внимание стоковые сети, как правило, является всего лишь рекламой. В действительности главным является низкая закупочная цена. Вадим Храмов: Они если и покупают товар, то по таким ценам, что мне его легче сжечь.
О том, что наценка в стоках не ниже, чем в обычных магазинах, говорят и эксперты. По информации агентства BKG она составляет от 30% до 150% и более.

Предприятия быстрой торговли

В стоке все подчинено тому, чтобы товар продавался как можно быстрее. Чтобы это происходило, ценовая политика должна быть очень гибкой, а реагирование на спрос — оперативным.
Управляющий директор "Сток-центра" Геннадий Наумов: Регулярные коллекции продаются шесть-девять месяцев. Товар, попавший в наши магазины, должен уйти в среднем за 45 дней. Чтобы добиться таких результатов, нужно постоянно следить за ценами. Через 21 день товар уценивается на 30%. Мы анализируем ситуацию каждую неделю: то, что не можем уценить, списываем и отдаем в детские дома или возвращаем обратно нашим поставщикам — примерно 10-20% от партии. Цена на товар, который стоил 499 руб. может упасть до девяти рублей.
Чтобы задать торговому процессу необходимую скорость, товары в стоковом магазине должны соответствовать сезону. В этом состоит одна из трудностей. Ведь предприятия, избавляющиеся от стока, чаще всего продают именно несезонный товар. Галина Сытинова: Мы лучше закупим прошлогодние, но сезонные вещи, чем остатки коллекции, которая уже не соответствует погоде.
Оборотистые стоки теснят вещевые рынки. Здесь не надо бродить по колено в грязи под открытым небом и отмахиваться от назойливых торговцев. Тепло, много товара, никто не мешает выбирать и есть примерочные кабины. Что немаловажно, стоковые сети в отличие от рынков работают в полном соответствии с законом "О защите прав потребителей", а значит, гарантируют определенный уровень качества. Месяц назад "Сток-центр" открыл 16-й по счету магазин в Зеленограде, в сети "Фамилия" девять магазинов. Профессионалы стока считают, что на их век хватит лишних вещей, неудачных фасонов и немодных расцветок.
ОЛЬГА ЦЫБУЛЬСКАЯ

С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ ЭКСПЕРТА
Вторая рука
Любовь Смирнова, директор отдела "Соэкс-Галант" автономной некоммерческой организации "Союзэкспертиза" Торгово-промышленной палаты РФ: "Стоковая торговля — это продажа нового товара, не проданного своевременно по каким-либо причинам. Это партии товаров прошлых лет производства, не востребованные покупателем или продавцом в силу устаревшей модели или фасона. К стоку относятся и новые товары, которые использовались в качестве рекламных образцов на витринах или для показа при заключении договоров, старые коллекции известных фирм и некачественная продукция.
Источников поступления стока на прилавки несколько. Остатки закупаются напрямую у фабрик, на складах и в крупных оптовых фирмах. Вещи, продающиеся в магазинах секонд-хэнд (вторая рука), уже были в эксплуатации. Причем степень поношенности может быть разной. Разумеется, перед продажей такие товары проходят соответствующую обработку: санитарную химчистку, стирку. Но еще до ввоза в страну секонд-хэнд также должен пройти антимикробную обработку, обработку высокой температурой, химчистку и стирку. Санэпидслужба ввозящей страны должна провести экспертизу на безопасность.
Тем не менее покупателям магазинов секонд-хэнд я бы рекомендовала быть особенно осторожными в отношении нательного белья, головных уборов и других товаров, "близких к телу".
Добавим, что основными поставщиками ношеных вещей являются США и Западная Европа. Причем более качественный секонд-хэнд приходит из Голландии, Швейцарии и Германии. Одежда секонд-хэнд приезжает плотно спрессованной в тюках, обувь без индивидуальной упаковки. Весь ассортимент секонд-хэндов формируется из вещей, купленных у частных лиц и в специальных приемных пунктах, куда сдают ненужные ношеные вещи".

Журнал "Коммерсантъ Деньги" №36 от 13.09.2004, стр. 20