Работая на Rossignol и Atomic, Игорь Гавриленко и Татьяна Кашникова стали мировыми чемпионами по производству беговых лыж

Завод компании Sport Technology Center (STC) в промзоне города Балабаново Калужской области отыскать непросто. Куда большей известностью пользуется расположенная по соседству Балабановская спичечная фабрика. И совершенно напрасно: балабановские спички — это скорее история, а вот предприятие супругов Игоря Гавриленко и Татьяны Кашниковой — крупнейший производитель беговых лыж. Причем крупнейший не в России, а в мире.

STC выпускает каждую четвертую пару беговых лыж на планете. «Наш единственный конкурент — австрийская Fischer», — гордо заявляет Гавриленко. При этом STC делает 1 млн пар беговых лыж в год, австрийцы — 750 000. Правда, финансовые показатели компаний не сравнимы: семейная фирма из России продает лыж на €12 млн в год, а оборот группы Fischer — €170 млн.

Лыжи для Гавриленко — дело всей жизни. В 1984 году студентом МАИ он‑взял «золото» по биатлону на московской спартакиаде. У спортсменов-лыжников была тогда серьезная проблема: в стране невозможно было достать качественные современные лыжные палки. Используя полученные в авиационном институте знания по композиционным материалам, Игорь решил делать палки сам — кустарно. Обматывал металлическую трубку подходящей толщины жгутом, пропитанным полимерной смолой. Когда та затвердевала, трубку-основу вынимал. Палки получались на славу, и первыми покупателями Игоря стали его друзья-биатлонисты.

Через четыре года после окончания института Гавриленко стал заведующим лабораторией во Всесоюзном институте спортивно-технических изделий. Там и познакомился с будущей женой Татьяной. Институт помогал московскому комбинату «Хоккей» наладить производство теннисных ракеток и хоккейных клюшек из композиционных материалов. Оценив спрос, супруги на паях с друзьями создали кооператив Sport Technology Center, который начал выпускать все те же лыжные палки, а вдобавок к ним ракетки. Татьяна утверждает, будто ее муж обладает даром предвидения и знает, что будет популярно через несколько лет. «В начале 1990-х мы выставились со своим товаром на теннисном турнире в Петербурге, так народ чуть не дрался из-за наших ракеток. Требовали, как колбасу, больше одной в руки не давать», — вспоминает она.

Проблем со сбытом действительно не было: завод «Хоккей», где кооператоры арендовали площадь, покупал у них ракетки по 50 рублей и продавал под своей маркой по 319 рублей. Компания STC при этом внакладе не осталась, зарабатывая около 1 млн рублей в месяц — по меркам 1990–1991 годов сумма громадная. Однако вскоре между друзьями возникли разногласия, и‑супруги пустились в‑самостоятельное плавание.

В 1995 году семья выкупила цех одного из давно разорившихся заводов в Балабаново. Поначалу там даже не было отопления, работать приходилось в телогрейках. Два года новые владельцы ездили на работу из Москвы, потом сняли в Балабаново квартиру и только в 2003 году переехали в собственный дом. На новом месте продолжали выпускать привычный ассортимент — теннисные ракетки и лыжные палки. Взялись было за удочки, но не смогли конкурировать с китайцами. Более удачной оказалась попытка делать лыжи — опять же идея Игоря. Деревянные беговые лыжи выпускали тогда около десяти отечественных фабрик, а вот пластиковых не делал никто ни в России, ни в Китае. В 1997 году семейная фирма изготовила уже 40‑000 пар.

Чтобы не создавать себе лишних проблем со сбытом и сконцентрироваться на производстве, супруги решили работать под чужими марками. Отпускная цена лыж с завода в Калужской области — около $10, у европейских производителей — минимум $22. Гавриленко загрузил образцы продукции в автомобиль, нанял переводчика и отправился в Финляндию. В 1998 году финны заказали ему на пробу 10‑000 пар (десятая часть от объема производства), через год — уже 120‑000. Сейчас половина продукции фабрики идет на экспорт под марками французской Rossignol, австрийской Atomic и т. д. «По качеству лыжи из Балабаново не отличить от того, что делают в Испании. Графическое оформление даже лучше», — утверждает Александр Козлов, руководитель отдела маркетинга компании Gorimpex, официального российского представителя Rossignol. Rossignol продает балабановские лыжи в Скандинавии и Канаде. Заказы на лыжи под своими марками у Гавриленко размещают и российские компании, в том числе сеть «Спортмастер». На собственные марки STC и Sable приходится лишь 5% производства, денег в их продвижение супруги не вкладывают.

«Мы делаем лыжи дешевле всех в мире», — объясняет секрет своего успеха Гавриленко. Стоимость готовых лыж складывается следующим образом: 85% составляют материалы, 12% — рабочая сила, 2–3% — расходы на энергетику. STC экономит на всем. Котельная у завода своя. Большую часть материалов для лыж тоже производят сами. Собственное производство деревянных клиньев освоили, не сработавшись с лыжными фабриками из Нововятки (Самарская область) и Белоруссии. Оборудованием для литья полиамида и производства полипропилена тоже обзавелись, не найдя достойных смежников. Экономят даже на полимерной пленке: во всем мире толщина покрытия лыж — 0,4–0,6 мм, у STC — 0,2 мм. Партнеры не жалуются.

Невысоки и административные расходы. «У нас бюрократов нет. Ни начальников цехов, ни технологов. Я сам вместо них», — объясняет Гавриленко. Финансами занимается жена. За 10 лет количество сотрудников фабрики выросло со 150 до 600 человек, на заводе уже шесть цехов, на развитие в прошлом году было потрачено €4 млн, а вот управленцев не прибавилось. Большую часть дня оба владельца проводят на предприятии. «Когда Игорь идет по цеху, скрыть ничего нельзя, — объясняет Татьяна. — Он качество материала может на нюх определить».

Гавриленко пятый десяток, и он признает, что энергии на развитие бизнеса уже не хватает. Но и отдавать управление в чужие руки не хочет. «На соседнем картонном заводе норвежцы заместителя главного инженера на зарплату €3000 уже год ищут», — объясняет он. Есть и еще одно обстоятельство, удерживающее Гавриленко от приглашения «варяга». В прошлом году супруги оборудовали цех для производства горных лыж и сноубордов, выкупив у обанкротившейся итальянской фабрики линии за €1 млн. Итальянцы предлагали приобрести все предприятие за бесценок, сулили льготные кредиты. Глаза у Игоря горели, пока из разговоров с рабочими он не выяснил, что основная проблема фабрики — воровство менеджеров. А инвестиционный контракт увольнение сотрудников запрещал.

Заняться горнолыжным производством Гавриленко заставило появление конкурентов. В позапрошлом году компания Fisсher купила в украинском городе Мукачево завод, выпускающий 300‑000 пар беговых лыж в год. Лыжи Tisa в российских магазинах стоят всего на 10–15% дороже балабановских. Занялась производством лыж и московская компания «ЭФСИ», выпускающая разнообразное спортивное оборудование. Купив эстонскую фабрику VISU, москвичи в прошлом году перевезли ее оборудование в Подмосковье. По словам представителя «ЭФСИ» Вячеслава Теренина, компания рассчитывает выпускать до 200‑000 пар беговых лыж в год. Вместе Мукачевский завод и фабрика «ЭФСИ» способны производить половину от объемов STC, а тут еще на рынок начали просачиваться, хотя и с маленькими партиями лыж, китайцы.

Что же касается нового поприща, здесь конкуренты STC пока не угрожают. Горные лыжи в производстве сложнее беговых: стекловолоконная оплетка, стальные канты, карбоновые профили. Супруги считают, что овчинка стоит выделки, тем более что за последние несколько лет сноуборд и горные лыжи стали по-настоящему массовыми видами отдыха. Чтобы оценить потенциал рынка, STC даже не приходится полагаться на чутье Игоря. О масштабах спроса предпринимателям может рассказать их сын. Он катается на доске только по будням — по выходным посетителей на подмосковных горнолыжных курортах уже столько, что к подъемникам выстраиваются огромные очереди.

Лыжи в цифрах

800 — столько лет самой старой паре беговых лыж, обнаруженной археологами в Новгороде. Длина «пралыжи» — 1,92 м, ширина 8 см.
2,3 млн пар беговых лыж продается в мире за год; 51% продаж приходится на Россию, следом идут Норвегия, Финляндия, США.
1500 рублей — средняя розничная цена пары беговых лыж российского производства.
20‑000 пар беговых лыж ввезено в прошлом году в Россию  из Китая.

Источник: Ассоциация предприятий спортивной индустрии; Раменская Т. И. «Россия — великая лыжная держава XX столетия»

Лучшее из архива Forbes. Чужая лыжня