В них записываются, чтобы потом продать

Агрессивная политика автодилеров привела в последнее время к созданию искусственного дефицита популярных марок на российском рынке автомашин. Срок ожидания составляет от трех месяцев до года. Наиболее предприимчивые покупатели уже организовали своеобразный вид бизнеса: торговлю "местом в очереди". Компенсировать время ожидания дилеры предлагают с помощью подарков и снижения процентных ставок по кредитам.
Самая дефицитная машина на сегодняшний день — Honda Civic. Автолюбителю придется ее ждать более года. По этому показателю Civic удерживает пальму первенства уже второй год подряд. Чуть менее популярна Suzuki SX4, очередь на нее составляет 9 месяцев. "Может получиться хороший подарок жене в честь появления первенца", — шутят участники рынка. Очередь на дорогие автомобили длиннее, чем на дешевые марки массового сегмента. Например, Ford за последние годы сумел увеличить производство популярного в народе Focus внутри России и нарастил поставки из Испании и Германии. За счет этого срок ожидания сократился почти вдвое, до 4 месяцев. Еще меньше придется стоять в очереди за недорогим Renault Logan — около 2-3 месяцев. В принципе, это обычный срок, если заказывать машину "под себя", — пока оформят заказ, пока изготовят и доставят.
В результате хронический дефицит популярных марок уже привел к тому, что наиболее находчивые граждане начали занимать очередь за машиной не с целью ее покупки, а с целью извлечения прибыли. Торговля местами в очереди за машиной как вид частного предпринимательства широко распространился в Москве примерно два года назад, и петербуржцы его быстро переняли. Судя по объявлениям в Интернете, в Москве можно купить место на Honda Civic в конце очереди примерно за 40 тыс. рублей, в Петербурге оно стоит на 10 тыс. дешевле. По 10 тыс. рублей в Северной столице продаются места на корейские автомобили.
Очереди на иномарки растут в том числе и за счет вытеснения с рынка доступных отечественных автомобилей. По словам начальника отдела продаж программ автокредитования петербургского филиала ЗАО "АКБ 'Промсвязьбанк'" Дмитрия Максимова, за последний год российские брэнды потеряли почти 12% рынка. В свою очередь, продажи новых иномарок за 2006 год возросли почти на 70%. "Причин несколько: это и постоянное повышение отпускных цен отечественными компаниями. Например, АвтоВАЗ в течение года повышал цены 7 раз, и средняя розничная цена на его автомобили выросла на 11,5%. При этом иностранные производители быстрее и чаще обновляют модельный ряд, в отличие от российских компаний, чья продукция в большинстве случаев устаревает морально еще до начала серийного производства", — отмечает господин Максимов.
В итоге, создав дефицит и очереди, дилеры вынуждают производителей к проведению различных маркетинговых акций, направленных на стимулирование сбыта. Производители, в частности, компенсируют банкам часть процентной ставки по кредиту, предоставляют скидки и, наконец, делают покупателям спецпредложение. Суть его сводится к тому, что человек покупает понравившийся ему автомобиль и в качестве подарка к нему получает дополнительные опции стоимостью от $200 до $2 тыс. Это может быть багажник на крышу автомобиля, система парктроник, подогрев сидений, зеркал, а может, и все вместе. По словам директора по маркетингу компании "Автофорум" Анны Кудрявцевой, обычно дилеры предлагают подарки при покупке автомобиля соразмерно максимально установленной скидке. "Для каждого брэнда размер скидки индивидуален, и он определяется официальным российским импортером. Скидка на автомобиль предоставляется из маржи официального дилера. Именно поэтому вопрос, давать или не давать дисконт, дилер решает сам", — объясняет госпожа Кудрявцева.
По большинству брэндов маржа дилеров составляет примерно 7%, так что на большую скидку рассчитывать сложно, обычно ее величина колеблется в пределах 1-2%. "Что может дать 1 процент от $20 тыс.? Такой скидкой можно унизить человека. Поэтому мы предпочитаем делать подарки покупателям недорогих автомобилей", — размышляет генеральный директор компании "Автомир" Виталий Новиков. В итоге, подарки делаются при покупке автомобилей средней ценовой категории от $20 до $50 тыс. и реже в нижней ценовой категории — до $20 тыс. В нижнем ценовом сегменте в основном распространены совместные с банками и страховыми компаниями спецпрограммы, то есть автомобили продаются в кредит по ставкам ниже среднерыночных и страхуются дешевле. В этом случае производитель не полностью, а частично компенсирует банкам и страховщикам недополученную прибыль. Подобный маркетинговый ход в нижнем ценовом сегменте очень логичен. Человек, покупающий автомобиль стоимостью до $20 тыс., весьма чутко реагирует на изменение затрат, связанных с его приобретением, поскольку всей суммы на покупку нет. И расходы по кредиту и страховке выступают главным фактором, определяющим выбор марки.
Если сейчас процентные ставки по кредитам на рынке колеблются в диапазоне 10-14% годовых, то в период действия спецпрограмм ставка снижается обычно до 5%, да и страховой тариф тоже падает примерно до 5%. При этом комиссионные за оформление кредита, около 3-6 тыс. рублей, зачастую не взимаются. В совокупности экономия может достигать нескольких десятков тысяч рублей, а платежи по кредиту не будут наносить сильного урона семейному бюджету.
Более 60% процентов дешевых автомобилей в России продается именно в кредит. Дорогие автомобили покупают в рассрочку вдвое реже. "В ближайшее время на рынке автокредитования нового автотранспорта стоит ожидать увеличения количества спецпрограмм с пониженной процентной ставкой по кредиту, предлагаемых по отдельным маркам как производителями, так и банками. Последовательным развитием классической программы кредитования и средством успешной конкурентной борьбы станет отказ большинства банков от дифференциации процентной ставки по кредиту в зависимости от срока, первоначального взноса или формы подтверждения дохода заемщика, увеличение срока кредитования до 7 лет и снижение ставок в рублях", — полагает заместитель директора дирекции розничного бизнеса банка "Санкт-Петербург" Андрей Рублев.
Иначе обстоят дела в высшем ценовом сегменте — от $50 тыс. за автомобиль. Такие транспортные средства покупают состоятельные граждане, в большинстве случаев способные расплатиться за покупку без помощи банка, да и на страховке дорогостоящего имущества они экономить не намерены. В то же время комплектация машин такова, что автодилерам нечего предложить в подарок, все, что можно установить, уже установлено. Но, пожалуй, главное отличие этого сегмента в том, что марки, продающиеся в нем, не конкурируют друг с другом, а дополняют. Человек покупающий Hummer, как правило, уже имеет в своем распоряжении седан Mercedes-Benz для деловых поездок, а также, возможно, Porsche или Ferrari для воскресных прогулок. Понятно, что все эти люди не рядовые граждане, и у некоторых автодилеров BMW, Audi или Mercedes существует негласное правило предоставления скидок известным людям. В их число, например, попадают актеры или владельцы крупных корпораций. Важно, чтобы человек был влиятельный. От степени его влияния зависит размер скидки. Ее величину определяет официальный дистрибьютер, и она может достигать 10% от стоимости автомобиля. Размер скидки в этом случае обычно не имеет большого значения, главное — внимание автопроизводителя, оказанное почетному и значимому в обществе человеку, которому подражают другие.
Александр Ногов

Газета "Коммерсантъ С-Петербург" №90/П от 28.05.2007, стр. 5

На места в очередях появился спрос