Или по крайней мере не обмануть слишком сильно. Личный опыт полуфиналистки конкурса стартапов Forbes, продающей кукол, похожих на их хозяек

Уже несколько месяцев я рассказываю в этом блоге о нашем стартапе «Кукла Миа» (о том, как начинался проект, читайте здесь и здесь). И удивлена количеством писем, которые получаю, с советами и словами поддержки. Я всем очень благодарна.

Судя по количеству вопросов, многих читателей Forbes интересует тема сотрудничества с Китаем. Я не эксперт и не претендую на истину в последней инстанции, но могу поделиться своим собственным опытом — как положительным, так и отрицательным.

Итак, отвечаю на наиболее часто задаваемые вопросы.

1. Про агента

— Нужен ли агент в Китае, если заказ разовый и небольшой?

Если вы уже выбрали фабрику, с которой планируете работать, если вы свободно владеете английским языком (практически на всех фабриках менеджеры сейчас достаточно свободно говорят на английском), если ваш продукт прост в изготовлении и не требует дополнительных проверок и согласований по ходу изготовления или же если вы покупаете готовый продукт, то можно обойтись и без агента.

В нашей ситуации мы этого себе позволить не можем. Более того, мы даже пообещали нашему агенту Анне долю в бизнесе в случае успеха. Анна поддерживает постоянную связь с фабриками. А в вопросах пошива одежды и производства кукол часто возникают моменты, когда надо что-то проверить, согласовать. Например, насколько цвет глаз кукол соответствует заказанному — глаза делают на другой фабрике. Фабрики и без агента легко договорятся между собой о переправке товара друг другу, но проверять качество никто не будет.

— Как подобрать агента?

Количество предложений на рынке Китая огромно. Это и частники, и небольшие фирмы из 2-10 человек, и крупные компании. Мы нашли агента по рекомендации, и я бы советовала именно так и действовать. Желательно, чтобы агент уже имел опыт работы именно с вашим видом товара. Но от самого агента вы достоверную информацию об этом не получите — поэтому и важны рекомендации. К сожалению, наша Аня такого опыта не имела, а с учетом того, что и у нас такого опыта не было, ошибок с первой партией было допущено множество. Также очень желательно, чтобы агент жил в районе, где расположены фабрики, с которыми вы планируете сотрудничать. Это позволит сэкономить на транспортных расходах.

— Как рассчитываться с агентом?

Обычно агент получает долю от заказанной партии: от 3% до 10% в зависимости от своего опыта, запросов и от сложности товара. Также обычно отдельно оплачивается сопровождение вас в Китае. При этом предполагается, что все работы по поиску фабрики и переговорам агент выполняет, ориентируясь именно на дальнейший заказ и процент от него. Однако если товар очень сложный или имеет очень длинный цикл производства, агент может захотеть получить еще какие-то дополнительные деньги.

В случае крупного бизнеса с постоянными отправками товара из Китая обычно речь ведется о помесячной оплате (по сути зарплате) агенту, а процент обсуждается отдельно.

3. Про заказ товара и умение торговаться

— Какова может быть минимальная партия товара?

Все зависит от товара и от фабрики. Здесь точно можно и нужно торговаться! Фабрика очень убедительно будет называть какую-то цифру. Агент тоже заинтересованное лицо — ведь он получает процент от партии. Поэтому нужно твердо знать, сколько вы хотите заказать, твердо объяснить это агенту и искать нужного вам поставщика. Мы с этим вопросом только сейчас начали разбираться. С первой партией, можно сказать, промахнулись совершенно.

— Как понять, что называемая цена конечная?

Я для себя выработала следующий подход, который работает в случае заказа одежды. Лучше всего предложить китайцам для расчета самый простой вариант того, что вы хотите получить на выходе. Стоимость работы примерно понятна, если образец достаточно простой. Когда получена устраивающая вас цена, в образец можно вносить усложнения — китайцы почти всегда соглашаются на них без повышения цены. А вот в другую сторону это не работает. Если цена названа, а вы пытаетесь удешевить изделие, упрощая его, то сбить цену будет очень сложно.

Что касается материала: китайцы всегда требуют образец ткани и на этапе переговоров утверждают, что будет подобрано 100%-ное соответствие. На самом деле для небольших партий товара ткань они будут подбирать «из того, что есть». И здесь обычно ориентируются на цвет, а не на качество. А снизить цену при этом, конечно же, не захотят. Поэтому нужно заранее обговорить с фабрикой, что цена устанавливается для изделия из ткани определенного состава. Изготовить ткань специально для вас, по вашему образцу возможно только при крупном заказе, на старте бизнеса это не всегда возможно.

2. Про транспорт и таможню

— Как переправить товар из Китая в Россию, если:

- партия очень маленькая,

- нужно получить очень срочно,

- переправляем образцы, а не товар.

Можно отправить посылку обычными экспресс-службами доставок. Это примерно 3-4 недели (если, конечно, посылки не теряются). Но мы столкнулись с проблемой, что образцы переправить таким образом довольно сложно: их не хотят брать ни в Китае, ни в России. То есть посылку легко может отправить физлицо другому физлицу, и, если в ней понятные вещи, проблем не будет. Если же как у нас — отдельно кукольные глаза или головы, — могут возникнуть сложности.

Маленькая посылка — в которой, само собой, не должно быть ничего запрещенного — может быть доставлена через стюардесс буквально за 2-3 дня. Стоимость перевозки — $28-30 за кг.

В режиме «Карго Экспресс» можно отправить более тяжелую посылку. Срок доставки — 10-15 дней. Стоимость — $14-20 за кг.

— Нужен ли таможенный брокер?

Нам помогают таможенные брокеры. Я считаю, что каждый должен заниматься своим делом. У нас в штате сейчас нет специалистов по таким вопросам. Возможно, когда у меня появится много свободного времени, чтобы разобраться во всем лично, можно будет попытаться все делать своими силами. Пока нам не стоит и думать об этом.

— Как отправлять груз, если не набирается целый контейнер?

Товар можно отправить сборным контейнером, в нашем случае все такие вопросы помогает решить наш агент.

— Нужна ли транспортная компания?

У нас два посредника: агент в Китае и таможенные брокеры здесь. Все вопросы поделены между ними.

Я надеюсь, что мои заметки пригодятся тем, кто только планирует начать работу с Китаем. А я всегда рада вашим комментариям.

Заказ товаров в Китае: как не дать себя обмануть