Для увеличения продаж необязательно понижать цены, объявлять призы за покупку и применять иные схожие способы стимулирования спроса. Иногда достаточно разъяснить покупателю, как получить максимальную выгоду от пользования товаром.

Компании — операторы мобильной связи, развивающие розничную торговлю, зарабатывают дважды — на продаже мобильных устройств и трафике пользователей, подключающихся в салонах. Изучая биллинговые данные, маркетологи компании «Мегафон» отметили: владельцы дорогих гаджетов чаще используют их для телефонной связи, чем для выхода в интернет. «Мы увидели парадоксальную картину: смартфонов продается все больше, но значительная часть покупателей не использует их возможности даже на треть», — рассказывает Михаил Золотовицкий, гендиректор «Мегафон Ритейл». По данным J’son & Partners Consulting, 53% россиян — владельцев смартфонов приобрели такой гаджет впервые. Значит, все упирается в потребительские знания и навыки. Чтобы увеличить интернет-трафик и заодно укрепить клиентскую лояльность, «Мегафон» придумал проект «Гуру».

Летом 2012 года в пяти московских салонах компании появились консультанты, общавшиеся только с покупателями гаджетов, — они объясняли преимущества мобильного интернета и помогали установить и настроить нужные приложения. На роль «гуру» по конкурсу отобрали сотрудников «Мегафон Ритейл», лучше других разбирающихся в мобильной технике. Соответственно, зарплату им назначили выше, чем у обычных продавцов-консультантов. Выборочный анализ биллинга показал: средний месячный счет покупателей смартфонов, подключавшихся к «Мегафону» после общения с «гуру», на 45% выше, чем у других абонентов, а в некоторых случаях — даже на 100%. В октябре спецконсультантов делегировали уже в 32 салона Москвы и Подмосковья. В перспективе «гуру» будут постоянно работать в 200 магазинах «Мегафона».

Совет

Андрей Анищенко,

Гендиректор агентства Grape

В рекламе, как и в бизнесе, наилучшие результаты приносят неожиданные, а значит, непроверенные подходы. Чтобы удивить потребителя, нужно рисковать.

Метод

Если метафору сделать реальностью, потребители это оценят. Брендинговое агентство Plenum создало «говорящую» упаковку для марки «Русский хлеб» от «Грейн Холдинга» (владеет пятью хлебозаводами в Москве и центральных областях России). На полупрозрачных пакетах изобразили «пузыри» с разными фразами — как в комиксах и на карикатурах, когда имитируется прямая речь. Получилось, будто батоны и булочки что-то о себе рассказывают. Новую упаковку внедрили весной 2012 года. В результате, по словам гендиректора холдинга Андрея Алексеева, продажи хлеба в зависимости от региона сбыта выросли на 10–20%.

Помощь зала