Гендиректор испанского ювелирного дома Светлана Куприянова о его новой стратегии

Старейший испанский ювелирный дом Carrera y Carrera, в 2010 году проданный неназванным российским инвесторам, уже осенью прошлого года при поддержке Sberbank CIB искал нового покупателя. О том, почему владельцы передумали продавать ювелирный дом, о планах развития компании в России и обновленной стратегии на мировых рынках новый гендиректор Carrera y Carrera СВЕТЛАНА КУПРИЯНОВА рассказала в интервью "Ъ".

Предыдущая фотография

Следующая фотография 1 / 3

Когда испанцы поняли, что акционеры будут сохранять традиции знаменитого ювелирного дома и что все будет производиться в мастерской под Мадридом, они успокоились

Фото: Коммерсантъ / Глеб Щелкунов / купить фото

Оценивать ювелирный дом — это все равно, что оценивать произведения искусства. Они стоят ровно столько, сколько человек, который понимает в искусстве, готов заплатить

Фото: Коммерсантъ / Глеб Щелкунов / купить фото

Сейчас 50% покупок luxury-брендов даже в Европе совершают китайцы. Китай сейчас — рынок номер два в категории luxury

Фото: Коммерсантъ / Глеб Щелкунов / купить фото

— Как давно вы возглавили компанию?

— Официально вступаю в должность с 21 марта, но уже три месяца нахожусь в компании: знакомлюсь с процессами, вместе с командой разрабатываю стратегию, обсуждаю ее с акционерами.

— Кто до вашего прихода в компанию был ее руководителем?

— До моего прихода компанию возглавляла Натали Гедж. Она решила уйти в декабре, но было ясно, что компании требуются другой руководитель и более агрессивная стратегия развития.

— Какие основные задачи перед вами ставятся?

— У нас очень амбициозные планы, у нашего бренда более чем столетняя история, мы хотим активно развиваться, открывать новые рынки. Основным приоритетом для нас сейчас являются рынки Азии. Мир изменился, и основной фокус и экономическая сила приходят постепенно на развивающиеся рынки Азии. Это основное направление сейчас для многих luxury-брендов, в том числе и для нас.

— Россия тоже развивающийся рынок, она входит в число приоритетов?

— По нашим оценкам, в России у нас 30-процентная доля рынка — это доля в дорогих украшениях в сегменте от €2,5 тыс. до €7 тыс. Узнаваемость бренда очень высокая, и мы благодарны нашим покупателям: они любят нас, у них очень высокая лояльность.

— По оценкам Esper Group, более 50% рынка ювелирных украшений класса люкс в России контролирует Mercury. Вы это как-то учитываете?

— Развивать наши отношения с компанией Mercury — это одна из наших задач, мы бы с удовольствием с ними сотрудничали и могли бы быть хорошими партнерами.

— Вы ведете с ними переговоры?

— Вот только их начали.

— Сейчас в России ваш партнер Bosco di Ciliegi?

— Да.

— Если вы договоритесь с Mercury, ваши отношения сохранятся?

— Bosco di Ciliegi наш любимый партнер. И мы хотим с ними продолжать эти отношения. Партнерство с Mercury — это дополнительные точки продаж, оно укрепит позиции бренда Carrera y Carrera и будет выгодно всем.

— В каком ценовом диапазоне стоимости ювелирных украшений работает компания?

— От €2,5 тыс. до €15 тыс.

--В России в какой ценовой категории наилучший спрос?

— Спрос, он зависит от покупательской способности. И понятно, что в любом обществе есть люди с низким доходом, средним и высоким, и чем тогда мерить спрос? Если по количеству изделий, то количество продаваемых изделий за €50, конечно, больше, чем за €5 тыс.

— Как следует из сентябрьской презентации Sberbank CIB для инвесторов, по итогам 2012 года Carrera y Carrera должна достигнуть выручки €30 млн. Немного для ювелирного дома.

— Наша компания представлена в 40 странах мира, у нас более чем 300 точек продаж. Да, во время начавшегося в 2008 году мирового финансового кризиса было серьезное падение оборота, но уже в этом году он возвращается на предкризисный уровень. Акционеры ставят перед нами задачу в течение четырех-пяти лет удвоить оборот компании.

— Какая у компании EBITDA?

— Из-за того что компания предприняла в прошлом неудачную попытку выйти в Азию, она была минусовой. Но уже в этом году мы получим 10% к обороту EBITDA и в дальнейшем оптимистично смотрим на финансовые показатели компании.

— В абсолютных цифрах можете назвать EBITDA?

— Мы непубличная компания и не раскрываем эти цифры, но могу сказать, что тот потенциал и тот рост, который мы видим и который мы уже просчитали на будущее, позволяет нам говорить, что мы будем в десятке крупнейших дизайнерских домов.

— Если исходить из презентации Sberbank CIB, в 2010 году у компании была выручка €20 млн, в 2011 году — €27 млн. Эти цифры близки к действительности?

— Они слишком пессимистичны.

— Компания по-прежнему продается?

— Этот вопрос уже закрыт. Акционеры верят в ту стратегию, которую мы обсудили. Carrera y Carrera — это как жемчужина в руках. Компания развивается, у нее агрессивные и амбициозные планы, так что повторюсь: компания не продается.

— С чем это связано?

— Именно потому, что потенциал компании, который оценивается акционерами, очень высокий. И поэтому принято решение развивать компанию, выходить на новые рынки. Сейчас 50% покупок даже в Европе luxury-брендов совершено китайцами. Китай сейчас рынок номер два в категории luxury. Если вы суммируете покупки китайцев в Европе и покупки в Китае, поймете, что это сумасшедший спрос. И это мощный драйвер, на который мы делаем большую ставку. Уже в марте мы открываем в Пекине флагманский магазин.

— У Carrera y Carrera уже была попытка выйти на азиатские рынки. Что не получилось, какие выводы и почему вы считаете, что сейчас этот опыт будет более успешным?

— Что важно на развивающемся рынке? Важно понимать, как устроен этот рынок, понимать особенность потребительского спроса, и важно найти правильного партнера, который вместе с компанией поможет развивать и представлять бренд в стране. Это основной залог успеха. И именно сейчас мы видим, что очень большой интерес к компании со стороны китайских дистрибуторов luxury-продуктов, мы ведем переговоры, к осени мы сделаем выбор и двинемся в Китай уже с той компанией, которая доказала свою способность развивать бренды и управлять ими.

— Когда вы говорите о рынках Азии, вы подразумеваете Китай или другие страны?

— Если посмотреть на рынок Азии, конечно, самой быстроразвивающейся экономикой является Китай, и объем рынка Китая несопоставимо больше, чем в других азиатских странах. Если мы говорим Китай, то мы подразумеваем и Гонконг, и Макао. Что нам еще интересно, так это Сингапур, Малайзия. Таиланд как туристический центр для нас тоже интересен — именно тем, что количество туристов, приезжающих в Таиланд, увеличивается из года в год, и к 2015 году по сравнению с текущим будет рост на 40-50%.

— Российским собственникам принадлежит 100% бизнеса Carrera y Carrera?

— Наши собственники — это группа инвесторов, и им принадлежит 100% Carrera y Carrera, они активно поддерживают компанию и активно участвуют в обсуждении стратегии. Я думаю, что мне повезло с акционерами.

— Это физические лица?

— Да, это физические лица.

— Какая в Испании была реакция на продажу компании российским неназванным инвесторам?

— Когда испанцы поняли, что акционеры будут сохранять традиции знаменитого ювелирного дома, которые передаются из поколения в поколение, и что все будет производиться по-прежнему вручную в мастерской под Мадридом, они успокоились. Более того, мы сейчас привлекаем наследника основателя ювелирного дома Мануэла Карреру в качестве консультанта и творческого вдохновителя. Могу добавить: наша следующая коллекция, которая будет представлена в Базеле в конце апреля, будет называться "Сокровища империи" и посвящена истории Испании.

Я верю: когда испанцы увидят, что компания стала сильнее, чем она была, у них будет еще один повод гордиться своим национальным достоянием.

— У Carrera y Carrera есть совет директоров?

— Нет.

— Каким образом принимается решение о назначении гендиректора компании?

— Коллегиально.

— Если вопрос о продаже уже закрыт, можете рассказать, во сколько оценивался бизнес?

— Я не участвовала в этих переговорах. Подобные компании сложно оценивать. С одной стороны, есть мультипликаторы, и они известны. Это оборот, EBITDA. Но здесь мы говорим об уникальной компании. Это все равно что оценивать произведения искусства. Они стоят ровно столько, сколько человек, который понимает в искусстве, готов заплатить.

— Новые владельцы бизнеса — долгосрочные инвесторы или в перспективе они рассматривают в случае достаточной капитализации компании и ее роста возможности выставить ее на продажу?

— Это сейчас не обсуждается. Моя задача как менеджера — повысить капитализацию, вырастить компанию и сделать ее великой. Это такая мечта.

— У компании есть долг?

— У нас прекрасная кредитная история, нас финансируют испанские банки.

— Какие?

— Просто на память: BBVA, La Caixa, Sabadell, Bankinter Собственно, силу бренда можно оценить также потому, что испанские банки во время кризиса готовы инвестировать в нас, они уверены в нашей компании.

— Какая часть выручки компании приходится на Испанию, какая на Россию?

— На Россию приходится около 18-20% от оборота. В Испании это небольшая доля.

— Как компания развивается на рынке США?

— У Carrera y Carrera в США около 80 точек продаж, эта страна для нас приоритет номер два. Если посмотреть на перспективы 20-30 лет, США, несмотря на замедление своей экономики, будут заметным игроком в мировом масштабе.

— Исходя из новой стратегии, какие планируются инвестиции в развитие?

— Мы готовы двигаться с такой скоростью, на которую способен наш партнер, поэтому сейчас у нас самая главная задача до осени из тех предложений, которые существуют,— выбрать то, которое позволит двигаться максимально быстро. Нам нужен партнер с мощной дилерской сетью, который понимает, как управлять брендом. С нашей стороны мы определяем гайдлайны, а его задача все эти гайдлайны применить в стране, зная ее особенности. Также для нас важны портфолио брендов и успешный опыт, показывающий, что он уже для кого-то сделал такой проект.

— В каком процентном соотношении делится доход между вами и вашим партнером?

— Это зависит от нескольких факторов. Наши условия одинаковые, но они учитывают таможенные пошлины и налоговое бремя каждой конкретной страны. Потому что, к примеру, в том же Китае высокие таможенные пошлины, они достигают 20%. Мы также смотрим на конкурентов, мы смотрим, какая ценовая схема сложилась на рынке, и от этого вырабатываем свою ценовую политику конкретно для каждой страны.

— Какая схема разделения доходов у компании в России с ее партнером?

— Я бы с удовольствием вам ответила на этот вопрос, но это коммерческая тайна и предмет договоренности с нашими партнерами. Могу сказать только одно: в России мы представляем одни из лучших, если не лучшие, условия для наших партнеров с точки зрения маржинальности нашего продукта.

— Как вы считаете, в России достаточная узнаваемость бренда Carrera y Carrera?

— Узнаваемость никогда не может быть достаточной: всегда есть, куда расти. Компания поддерживает и принимает активное участие в культурных мероприятиях, таких как Московский международный кинофестиваль, чтобы продвигать бренд в России. Но, отвечая на ваш вопрос, считаю, что у нас очень высокая узнаваемость.

— Сколько у Carrera y Carrera сейчас магазинов в России?

— У нас 32 точки продаж по всей России, мы представлены во всех городах-миллионниках. У нас есть флагманские магазины в Москве и Санкт-Петербурге.

— У компании есть цель по количеству магазинов в России?

— У нас, если посмотреть по странам, есть точки роста, есть точки эффективности. У нас нет планов увеличивать во много раз количество точек продаж. Наша задача — работать над лояльностью, работать с нашими магазинами, с нашими партнерами, с нашими покупателями. Весь агрессивный рост, который заложен в наши планы,— это Азия и Америка.

— Возможность работать в России самостоятельно не рассматриваете?

— Пока нет: мы не ритейлер. Наши основные компетенции — это бренд, это потрясающий дизайн и уникальное ноу-хау в обработке золота.

— Рынки стран СНГ неинтересны?

— Мы присутствуем практически во всех бывших советских республиках. Даже в Республике Беларусь. У нас очень осторожная и продуманная стратегия. То есть мы сопоставляем покупательскую способность и спрос, который уже сформировался в стране, с тем количеством магазинов, которые мы хотим там иметь. Если это Белоруссия, то это одна точка продаж. Если это Китай, то, естественно, совсем другие планы.

— Перед вами как главой компании стоит задача к определенному году достигнуть определенных финансовых показателей?

— Через четыре, максимум пять лет наш оборот должен удвоиться.

— Возможность выхода на биржу не рассматриваете?

— В перспективе, думаю, это был бы очень интересный вариант.

— На какой срок с вами заключен контракт?

— Он бессрочный.

— В новые города России выходить планируете?

— Сейчас как раз ведем переговоры об открытии магазина в Грозном. Для нас это привлекательный рынок. Понятно, что там есть свои особенности, и опять же, как на любом рынке, очень важно найти правильного партнера, который, учитывая вот эти все особенности, будет нам помогать развиваться. Там для нас перспективный рынок и значительный спрос особенно на крупные ювелирные изделия.

— Carrera y Carrera выходом в Грозный занимается самостоятельно?

— Мы сами ведем переговоры. Как только выберем партнера и заключим договор, готовы через два месяца открыть магазин.

— Еще какие-то республики Северного Кавказа рассматриваете?

— Пока только Грозный. У нас ценовой сегмент достаточно высокий. Опять же надо смотреть на экономическую ситуацию в России. Как только экономическая ситуация позволит нам открывать точки продаж в более мелких городах, мы тут же туда пойдем.

— Знаете, в России есть относительно небольшие города, в которых уровень дохода на душу населения выше, чем во многих городах-миллионниках.

— У нас есть магазины в таких городах, в частности в Сургуте.

— Ассортимент при новой стратегии Carrera y Carrera как-то будет меняться?

— Сейчас запускаем проект с часами. Мы будем расширять эту линейку. Мы видим интерес со стороны покупателей, плюс, как я уже говорила, у нас очень высокая лояльность. Помимо золотых, это будут стальные часы с золотыми вставками, бриллиантами. То есть будем работать над расширением линейки.

Плюс мы работаем над проектом Entry Level. Мы хотим представить немного более доступную линейку для тех людей, которые любят Carrera y Carrera, но не все себе могут позволить.

— Какой-то ценовой диапазон определен для этой продукции?

— Достаточно средний. От €1 тыс. до €2,5 тыс.

— В компании есть еще менеджеры из России, кроме вас?

— У нас интернациональная компания, работают испанцы, французы, португальцы, русские тоже работают. Например, вице-президентом по продажам является наша бывшая соотечественница. Она работает в этой компании больше десяти лет.

Интервью взял Владимир Лавицкий

"Вопрос о продаже Carrera y Carrera закрыт"