22 марта 2013, 05:40 / Менеджмент

Бизнесмен Вадим Зеленский создал антитуристический сервис

Вадим Зеленский, основатель сервиса Weekend Travel, придумал, как продавать туры выходного дня тем, кто на дух не переносит неоригинальных турагентов и привык организовывать отдых самостоятельно Елена Горелова От делового туризма Вадим Зеленский отвлекся на туристические медиа / С. Портер / Ведомости

Зеленский совсем не новичок в туриндустрии. Правда, до недавнего времени он отдавал предпочтение деловому туризму и добился на этой стезе заметных успехов. Свою компанию Zelenski Corporate Travel Solutions он основал 15 лет назад и сделал из нее узнаваемый бренд.

Зеленский признается: «В какой-то момент я подустал от корпоративного туризма». Хотелось попробовать себя в чем-то новом, и в 2010 г. он пошел учиться в бизнес-школу «Сколково». «Там здорово встряхивают мозги», – замечает Зеленский. Результатом встряски и стал новый проект Weekend Travel, который он открыл в январе 2012 г.

Зеленский говорит, что не видит проблемы в том, что клиенты могут воспользоваться сайтом как витриной: эксперты за них уже выбрали симпатичный недорогой отель, который можно самостоятельно забронировать и билеты купить. Например, сейчас на сайте размещен тур в Стокгольм на 5–7 апреля по цене 750 евро на двоих. Предлагаемый отель Hotel Hellstens Malmgard на эти даты на Booking.com можно снять за 130 евро, перелет «Аэрофлотом» на Anywayanyday – за 452 евро. Так что турист, который не пожалеет времени на то, чтобы вручную собрать такой тур, может сэкономить. Правда, тур в Афины от Weekend Travel выходит дешевле, чем самостоятельная покупка билетов и гостиницы в тех же системах бронирования. «Занятые люди не всегда могут планировать поездки заранее, и за неделю до вылета практически все наши предложения будут самым недорогими на рынке», – утверждает Зеленский.

Россияне путешествуют. $4

млрд потратили россияне в 2012 г. на покупку через интернет авиабилетов

$700

млн – на покупку железнодорожных билетов

$1,3

млрд – таков объем онлайн-продаж отелей через всевозможные системы бронирования, приводит свою оценку Дмитрий Яковлев из Ozon.travel

Утомили командированные

«Те, кто ездит в командировки в будни, в выходные летают отдохнуть в Барселону или Стокгольм: им хочется поселиться в небольшом отеле с уютной атмосферой, чтобы за завтраком вокруг не толпились люди в деловых костюмах», – рассказывает Зеленский. Ему самому, образно говоря, захотелось сменить пиджак на домашние тапочки, «создать антибизнес в противовес тому, чем приходилось заниматься раньше».

Из этой идеи и вырос информационный сайт, торгующий турами выходного дня из Москвы в Европу. Пока онлайн-агентство предлагает всего четыре-пять городов на каждый уикенд. Тур, рассчитанный на двоих, стоит от 500 евро. Размещать клиентов решили в недорогие гостиницы, но с интересной концепцией, поясняет Зеленский: «Как правило, это дизайн-отели «3–4 звезды»: для более высокой звездности им не хватает, к примеру, лобби или отдельного входа». Перелеты только прямые, регулярными рейсами.

У москвичей очень популярны поездки на выходные, но туроператоры не пропагандируют такой вид отдыха, отмечает Андрей Вильчинский, бывший IT-директор Anywayanyday, онлайн-сервиса по продаже билетов и бронированию отелей. «Просто туроператоры не знают, как работать с такой аудиторией: это искушенные клиенты, они привыкли сами организовывать поездки», – говорит Зеленский. Им не нужны трансферы, экскурсии, которые операторы включают в туры по умолчанию. К этой аудитории, которая вполне платежеспособна, непросто найти подход, убежден он. Например, такие люди тратят массу времени на организацию поездки: читают отзывы о гостиницах, ловят билеты по выгодному тарифу, разрабатывают план и выискивают информацию о событиях в городе, куда поездка планируется. Вот именно эту работу Weekend Travel и взялась сделать за туриста.

Улетный выходной

За год работы Зеленский инвестировал в проект около $250 000. «В первые два-три месяца мы сильно горели», – вспоминает он. Замахнулись сразу на большой объем продаж: выкупили номера и билеты, а продать туры не удалось. Пришлось умерить амбиции и увеличить промоактивность, которая ведется в основном в социальных сетях. Например, на старте в Facebook писали только одно-два сообщения в день, а теперь стараемся больше, рассказывает Зеленский. И постепенно целевая аудитория стала подтягиваться.

Десять лет назад около 90% туристических услуг продавали агентства, а в 2012 г. туристы всего мира не менее трети отелей, билетов и проч. резервировали через интернет, по оценке маркетинговой компании PhoCusWright. В США и ЕС на онлайн-продажи уже приходится более 50%. Россия остается одной из немногих европейских стран, где большая часть денег на туристическом рынке проходит через агентства – доля онлайн-бронирования здесь не превышает 7%.

Рынок онлайн-продаж туров в России пока совсем невелик: в год таким способом продается всего 24 000 путевок cо средним чеком в $1500, оценивает Дмитрий Яковлев, исполняющий обязанности гендиректора Ozon.travel. По его словам, сами туроператоры пока не готовы и не хотят развивать этот канал продаж. Да и клиентам гораздо привычнее найти подходящее предложение в интернете, а потом купить его в точке продаж, добавляет он.

Уже с первых месяцев в Weekend Travel стали использовать чужие онлайн-площадки в качестве новых каналов дистрибуции. Например, продавать свои туры через Hipсlub, который позиционирует себя как закрытый клуб онлайн-продаж «первоклассного отдыха». «У них есть сложившаяся клиентская база, и ассортимент предложений гораздо шире, чем у нас», – объясняет Зеленский.

«Мы работаем с Weekend Travel уже довольно давно: у них действительно уникальная цена на выходные, всегда прямой перелет и интересные отели, – уточняет Ирина Рейдер, совладелица компании Hipсlub. – Для акций они дают нам еще более низкую цену, и предложение становится совсем удивительным: в последней акции мы продавали выходные в Лондоне с прямым перелетом за 350 евро на человека, улетело больше 25 человек». Hipсlub работает на рынке онлайн-продаж туристических предложений уже три года. За это время оборот компании вырос в 50 раз, и мы продолжаем активно увеличивать нашу долю рынка онлайн-бронирования, рассказала Рейдер.

В начале 2013 г. Weekend Travel продавала уже 80 турпакетов в месяц, отправляя в путешествие 160 человек. С поставщиками налажены более-менее стабильные отношения и последние месяцы сервис работает безубыточно, говорит Зеленский. Продажи ведутся только онлайн: не надо содержать большой офис, поэтому удается генерировать маржу и держать доступные цены на туры. Поскольку компания Zelenski Corporate Travel много лет сотрудничает с авиаперевозчиками, новому проекту удается выкупать билеты по экономически целесообразным тарифам. Сейчас пакеты проданы на две недели вперед.

Не агентство, а редакция

«Готовое предложение на выходные – вот что меня привлекло, когда мы с подругой собрались съездить в Берлин», – замечает Наталья Касаточкина, сотрудница Московской биржи. У нее уже был опыт организации путешествий, но именно из-за экономии времени и нервов она воспользовалась услугами Weekend Travel.

Проработав несколько месяцев, команда Зеленского решила сменить концепцию. Монетизировать проект собираются не столько за счет продаж туров, сколько с помощью размещения на сайте партнерской рекламы – отелей, торговых центров, авиакомпаний, ресторанов, государственных туристических офисов. Уже начались совместные проекты с VizitBritain, Tourespana.

Зеленский собрал редакцию из семи человек, которая создает путеводители, неформальные описания отелей, в каждом городе отыскиваются места, которые стоит посетить, упоминаются события, которые стоит увидеть. Обычно туристу надо прошерстить десятки сайтов, чтобы составить план поездки, а Weekend Travel поставила себе задачу собрать эту информацию в одном месте. Путеводители пишут в том числе известные писатели и журналисты. Эдуард Лимонов, например, про Амстердам, Людмила Петрушевская сейчас работает над путеводителем по Франции. Вскоре на сайте должны появиться блоги: рассказывать о том, что происходит в мире, будут русскоязычные блогеры, искусствоведы, журналисты, ресторанные критики, которые постоянно живут в культурных столицах, расположенных не дальше пяти часов лету. «Так что наш проект скорее про медиа, чем про туристические услуги», – заключает бизнесмен.