Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе

Мэттью Диксон и Брент Адамсон

Манн, Иванов и Фербер, 2013, 304 с.

Всегда считалось, что в области продаж вообще и корпоративных продаж в частности самая эффективная стратегия - терпеливое выстраивание отношений с клиентами. Но это не так. Подразделением консалтинговой компании CEB (Corporate Executive Board) было проведено исследование, охватившее 6000 продавцов в секторе B2B, благодаря которому и появилась эта книга. По методам работы продавцов разделили на пять типов: «работяги», «строители отношений», «чемпионы», «одинокие волки» и «решатели проблем». Выяснилось, что самую большую долю продаж компаниям постоянно обеспечивают вовсе не «строители отношений», а «одинокие волки» и «чемпионы». Исследование показало, что разрыв в эффективности между самыми лучшими и средними торговыми представителями может достигать 200%.

Большинство торговых представителей в секторе B2B работают по методу продавца-консультанта. Смысл этого подхода заключается в том, что продавцом должно быть разработано такое коммерческое предложение, которое поможет клиенту решить его проблемы. Чем же в этом случае отличаются от всех остальных «чемпионы»? Они помогают клиенту по-новому подойти к процессу покупки. Такие продавцы понимают, что для клиента важно, и не боятся при необходимости на него надавить. Они разбираются в бизнесе клиентов, легко поддержат разговор на финансовые темы и ответят на все вопросы по бюджету сделки. А самое главное - они используют общение с клиентами для того, чтобы повысить их осведомленность и даже заставить их переосмыслить привычные схемы работы. Естественно, что для «коммерческого обучения» клиента нужна организационная поддержка - в этом продавцам обязан помочь отдел маркетинга, который собирает свежую информацию о тенденциях в отрасли клиента.

Авторам книги, консультантам из CEB Мэттью Диксону и Бренту Адамсону, удалось сказать новое слово в области, где новые подходы и методики появляются редко. Впрочем, одна аксиома по-прежнему остается незыблемой: лояльность клиентов зависит прежде всего не от товара, а от того, как вы его продаете.

Новые книги