Банки и консалтинговые компании берут шефство над наследниками богатых клиентов.

«Знакомый банкир в Швейцарии обслуживает уже третье поколение одной богатой семьи, — с завистью говорит глава подразделения private banking одного из российских банков. — Клиентка приходит поговорить с ним не о деньгах, а о том, каким был ее дед, о прошлом семьи». Такие отношения с клиентами — мечта любого банкира, управляющего капиталами.

В России осознание того, что такие отношения надо выстраивать, пришло в середине двухтысячных. «Посмотрите на участников первой сотни списка Forbes, это люди примерно одного возраста, — говорит главный исполнительный директор Дойче Банка в России Павел Теплухин. — К 2005 году их дети стали заканчивать школы и поступать в университеты. Надо было что-то предлагать им». Программы для наследников появились в банках и аудиторско-консалтинговых компаниях большой четверки. «Но при нашем размере рынка услуг по управлению частным капиталом это как слону дробинка», — говорит Рубен Варданян, председатель экспертного совета Центра управления благосостоянием и филантропии Сколково. Работать с наследниками в России трудно — традиций семейного бизнеса нет. В хедхантинговой компании Ward Howell припомнили всего четыре случая, когда к управлению пришли представители второго поколения.

Через несколько лет ситуация может измениться. Одним из первых в России работать с наследниками состояний стал банк «Уралсиб». С 2009 года его школу прошли шесть наследников, все не младше 2–3-го курса университета. Среди них и дочь основного акционера банка Николая Цветкова (№66 списка Forbes) Виктория.

У PwC есть совместная с INSEAD шестидневная программа за $20 000, у Ernst & Young — программа EY NextGen, с соцсетью из 350 выпускников по всему миру. В июне стартует рассчитанная на наследников программа Центра управления благосостоянием и филантропии Сколково. Вероника Мисютина, руководитель центра, уверена, что даже тем, кто не будет управлять семейным бизнесом, необходимы знания о том, из чего складывается благосостояние, как его структурировать, как выбирать банк или управляющего. Всему этому берутся обучить в течение четырех летних модулей. В стоимость 15-дневного курса (€16 000) помимо лекций входит поездка в Лондон, Цюрих, Гонконг, где детей российских богачей познакомят со знаменитыми бизнес-династиями, их семейными офисами и благотворительными фондами. Первыми участниками программы станут дети клиентов Сбербанка, ради работы в котором Рубен Варданян оставил пост президента бизнес-школы Сколково в 2011 году.

Банки не скрывают, что одна из целей работы с наследниками — повышение лояльности клиентов. «Это подрастающее поколение новых клиентов. Чем выше уровень финансовой грамотности клиента, тем проще банку предлагать ему свои услуги и продукты», — говорит Татьяна Якубович, директор по маркетингу «М2М Прайвет Банка», запустившего в декабре 2014 года программу «Наследники», через которую прошел десяток детей клиентов.

В этом году подготовкой наследников начали заниматься и в ФК «Открытие». По словам руководителя блока Private Banking «Открытия» Алины Назаровой, на ближайшую летнюю программу в бизнес-школе Оксфордского университета набрали группу из 15 человек, в том числе из регионов. Дети клиентов с остатками на счетах от 10 млн рублей будут изучать лидерство, стратегическое мышление, финансы и управление состоянием.

Правда, партнер UFG Wealth Management Дмитрий Кленов уверен, что ни одна из программ не научит наследника принимать решения, какой бы качественной и правильной она ни была: «Максимум даст алгоритм действий или инструмент по его выбору». Да и начавшие заниматься наследниками банкиры пока не берутся оценить эффективность этой работы. «Не могу сказать, насколько увеличились средства на счетах родителей после работы с детьми. Это работа вдолгую, на построение отношений. Но если ею не заниматься, то же самое сделает кто-то другой», — говорит руководитель банка Julius Baer по России Евгений Смушкович.

Насколько подобные программы полезны самим наследникам? Три из них рассказали Forbes свои истории (двое — на условиях анонимности).

Первая работа

Выпускник программы «Уралсиба», ныне изучающий финансы в Лондоне

Принять участие в программе мне предложили родители, когда я учился на третьем курсе факультета «Менеджмент» ВШЭ. Они не настаивали, выбор я должен был сделать сам. Честно скажу, в то время я понятия не имел, чего конкретно хочу. Было желание разобраться в финансовых инструментах. Обучение проходило в Москве, в офисе банка. Я боялся, что ко мне будут относиться снисходительно или приставят няньку, но этого не случилось. Меня представляли всем как интерна.

Знакомство с работой каждого подразделения, на мой взгляд, можно было сократить, мне не нужно знать, как работает back office. Я делал аналитическую работу: собирал информацию по разным отраслям, учился составлять технический анализ рынков и инвестиционные прогнозы, встречался с партнерами банка. Вместе с куратором мы двигались от простого к сложному, от классических депозитов, акций, облигаций, золота к портфелям из 20 различных инструментов. Через несколько недель я решил, что теории с меня хватит, и настоял на открытии счета у брокера, чтобы торговать на бирже вживую.

С родителями я согласовал лимит $10 000, раз в неделю отчитывался об успехах перед куратором. После первой же сделки мой портфель просел на 30%. Я был дико разочарован. Но, похоже, коллеги ждали чего-то подобного, чтобы поумерить мой пыл и приступить к занятиям по риск-менеджменту. Когда составили мой профиль риска, оказалось, что по натуре я сontrarian-инвестор, то есть мне легче искать развороты цены — покупать на дне или продавать сверху, чем просто следовать за движением цены. Я отошел от первой неудачи, отыграл потерянные деньги. Моя самая удачная сделка была с фьючерсом на нефть Brent, когда я торговал как по учебнику. До сих пор храню снимок экрана с результатами.

В конце программы куратор попросил меня сделать обзор пары рубль-доллар. Он должен был проверить его первым, но я возомнил себя профессиональным аналитиком, и разослал отчет сразу всем сотрудникам банка. Написал, что есть угроза разворота курса и рекомендовал продавать доллары. Это вызвало фурор, все прибегали и требовали объяснений. Я себя чувствовал не очень удобно в тот момент, но коллеги все уладили.

В программе мне не понравилось количество однообразной работы — формирование еженедельных инвестиционных прогнозов, подготовка презентаций. И еще обратная связь. По итогам банк отчитался перед родителями на встрече, в которой я не участвовал. Осталось ощущение недосказанности, хотя вряд ли от меня что-то утаили.

Я воспринимаю программу как первое место работы. Я понял, что заставить деньги работать — это огромный труд и куча нервов. Сразу после нее я открыл накопительный счет, стал обсуждать с отцом его сделки. Стараюсь любые заработанные деньги превратить в актив, который приносил бы доход. С одногруппниками мы создали хедж-фонд, который принес 7,6% доходности за 5 месяцев. Появилось несколько идей, как улучшить семейный бизнес, но я их пока не озвучиваю. Для начала займусь своей карьерой — хочу открыть брокерскую компанию.

«Фитнес — моя вторая страсть»

Студент 4-го курса Финансового университета при Правительстве РФ, который в данный момент проходит программу «М2М Прайвет Банка»

В программе решил участвовать по собственному желанию, я увлекаюсь инвестициями. Учусь в инвестиционном отделе, наблюдаю, спрашиваю, периодически мне дают задания. В банке учат чувствовать рынок. Столько практических знаний не способен дать ни один вуз, это я осознал в первую же неделю. До программы я пробовал торговать на бирже, результат: 50 на 50. Теперь я перешел на реальный счет и вместе с лучшим другом управляю портфелем отца. Отец — успешный бизнесмен, но долгое время не хотел инвестировать деньги в ценные бумаги, считая, что это большой риск. Я же оцениваю инвестиции как возможности, и мои аргументы его убедили. Безусловно, когда-нибудь я собираюсь продолжить дело отца и развивать его.

Программа изменила мое отношение к деньгам. Раньше для меня они были конечным результатом: получил— потратил. Со временем понял, что модель «деньги делают деньги» эффективнее. Возможностей множество, их нужно только найти. Сейчас я открываю фитнес-студию, хочу развить сеть. Фитнес — моя вторая страсть, поэтому и выбор пал на эту сферу. Мечтаю создать инвестиционный фонд. Но до этого еще долго.

Мировые связи

Анна Арутюнян, дочь владельца сети магазинов мужской одежды Henderson Рубена Арутюняна, дважды участвовавшая в программах Ernst & Young

Я закончила факультет иностранных языков МГУ. У меня изначально был интерес к западным практикам образования и выстраиванию семейных бизнесов. Выбрать программу помогли родители. Мы сотрудничаем с EY уже давно, есть позитивные примеры детей друзей.

Я участвовала в двух летних программах — в 2013 в Стэнфорде и в 2014 году в Фонтенбло (INSEAD). Каждый раз участников делили на четыре группы по шесть человек. В Стэнфорде обучение длилось неделю, у нас было пять преподавателей. Двое из EY: один специалист по семейному бизнесу, второй — по налогообложению и три профессора Стэнфорда. Специалисты из EY делали упор на разбор кейсов, посвященных семейному предпринимательству. Мы изучали разные бизнес-модели и на примере бизнесов некоторых участников пытались их улучшить. Оказалось, что некоторые партнеры по группе — представители уже четвертого, а то и пятого поколения в своем бизнесе, много полезного мы узнавали от них.

В последний день программы родителям предлагают присоединиться к студентам и решить кейс, который их дети решали до этого. Оба раза, кстати, единственными, кто предлагал вариант продажи бизнеса и раздела суммы с детьми, оказывались выходцы с постсоветского пространства, европейцам такое в голову не приходит. Это показалось мне интересным — на западе семейный бизнес стараются сохранить.

В Фонтенбло мы четыре дня провели в кампусе INSEAD, а остальные три дня в офисе EY в Париже, нас знакомили с некоторыми клиентами — владельцами семейных предприятий во Франции. Их опыт и их история, несомненно, вдохновляют и поражают. В один из дней было соревнование на лучшую бизнес-идею. А вот сессии по налогообложению лично для меня были немного скучными, но это важно для выстраивания большой организации.

Самое полезное в таких программах — попадание в среду людей с почти одинаковым бэкграундом, что способствует самопознанию и рефлексии. Группы людей с разных континентов, с разным менталитетом сходились на теме развития и выстраивания семейного бизнеса. Каждый год проходят встречи выпускников в разных уголках мира. Такая сеть знакомств расширяет возможности как в личной сфере, так и в бизнесе.

Отношение к деньгам в принципе не изменилось. Это скорее вопрос воспитания, и вряд ли краткосрочные программы могут что-то кардинально изменить. Но отношение к бизнесу точно стало более структурированным, я знаю разные модели и подходы. Отношение к бизнесу семьи тоже изменилось — я бы исправила процесс коммуникации с персоналом на местах, наладила бы более интерактивную связь с покупателями. Раньше я думала, что никогда не смогу возглавить компанию, теперь самооценка выросла. Конечно, мне еще учиться и учиться, но программа показывает, что ты не один стоишь перед таким выбором. Я не знаю, возглавлю ли бизнес, но уверена, что смогу это сделать.

Сейчас я занимаюсь самообразованием, перевожу несколько бизнес-книг для родителей и ищу возможности для собственного бизнеса. Я бы хотела открыть социально направленный бизнес. Идеи, как ни странно, стали лучше генерироваться именно после программ EY, так как они переводят работу мозга в плоскость возможностей и решений, что очень важно для предпринимателей.

Как сохранить