Работая в КХЛ и СКА, Роман Ротенберг построил собственный бизнес. Какую роль в этом сыграли его отец и дядя?

В августе 2010 года состоялось бракосочетание 29-летнего менеджера Газпромбанка Романа Ротенберга и 25-летней топ-модели из Латвии Марты Берзкална. Свадебная церемония проходила на берегу Финского залива в отеле Langvik, в получасе езды от Хельсинки. И в тот же день резко изменилась карьера новобрачного. «Среди гостей были люди, которых вы видите на хоккейном небосводе, — вспоминает двукратный олимпийский чемпион по хоккею Вячеслав Фетисов, тренировавший Владимира Путина. — И прямо на свадьбе решили, что Роману как менеджеру и бизнесмену нужно больше свободы».

Роман — сын и племянник двух фигурантов списка Forbes Бориса (№99, $950 млн) и Аркадия (№60, $1,4 млрд) Ротенбергов (последний — друг президента Путина). К тому моменту он уже три года занимался маркетингом в Континентальной хоккейной лиге и управлял запуском того самого отеля, где играли свадьбу, — семья купила пустующее здание на берегу в 2005 году.

Семейная жизнь Ротенберга-младшего не задалась, он вскоре развелся, зато его дела как спортивного менеджера после свадьбы пошли в гору. С 2011 года Роман курирует маркетинг хоккейного клуба СКА, президентом которого незадолго до этого стал еще один друг Путина Геннадий Тимченко (№9, $10,7 млрд). В июне 2013 года Тимченко и Ротенберги купили финскую компанию Arena Events, владеющую ледовым дворцом Hartwall Arena в Хельсинки и миноритарной долей в хоккейном клубе Jokerit («Джокеры»). Сейчас пакетом подпавших под санкции миллиардеров владеет Роман Ротенберг. Растет и созданная им с нуля группа компаний «Спортконцепт».

На первых порах, конечно, родственные связи сыграли важную роль в карьере Романа, признает один из знакомых предпринимателя. С другой стороны, отмечает Фетисов, Роман «очень полезный, эффективный и работоспособный человек». Достаточно ли этого, чтобы делать деньги на спорте?

Хоккейный реванш

Спортивный менеджмент стал для Романа своего рода компенсацией за отказ от карьеры хоккеиста. Его младший брат Борис играет в футбольном клубе «Динамо» (Москва). Спортом увлекался и Роман: с 10 лет, живя в Финляндии, ходил в хоккейную школу, но по настоянию матери отправился изучать предпринимательский менеджмент в The European Business School London. Хоккейный опыт пригодился, когда в 2006 году он начал работать в департаменте коммуникаций «Газпром экспорта». В 2007 году глава компании Александр Медведев, страстный любитель хоккея, начал создавать Континентальную хоккейную лигу (КХЛ). Задача — популяризовать этот вид спорта в стране, чтобы на нем можно было зарабатывать. Занимался проектом как раз департамент коммуникаций, где работал Роман Ротенберг.

Бывший руководитель департамента лицензирования КХЛ Роман Дворянкин вспоминает, что двигателем проекта был Медведев: «У него был денежный ресурс. И политическая воля». Спортивная составляющая осталась той же, что и при Чемпионате России. Но вокруг был выстроен настоящий бизнес. Лига забрала у Федерации хоккея права на телетрансляции игр, договорилась с клубами о том, что 60% рекламы на площадках, где проходят матчи, привлекает централизованно. Что клубы получают взамен? «КХЛ берет деньги у корпораций и вкладывает в создание продукта: договаривается о показе на ТВ, делает хорошую картинку, вкладывает в продакшн, делает хороший пиар, повышает капитализацию хоккея и каждого клуба в отдельности», — объясняет Дворянкин. Клубы дали карт-бланш.

В итоге КХЛ привлекла самые привлекательные спонсорские контракты: сотовая связь, пиво, оргтехника, автомобили. В октябре 2009 года начал вещание телеканал КХЛ-ТВ, где показывают матчи Лиги в прямой трансляции, интервью со звездами КХЛ, репортажи о клубах. Для качественной картинки большинству клубов надо было перезалить лед, установить новые камеры, сменить освещение, переодеть спортсменов. Лига лишь частично брала на себя эти расходы. Так, лучшей телекомпанией по итогам прошлого сезона КХЛ признала магнитогорскую ТВ-ИН, новое HD-оборудование для нее приобрел ХК «Металлург», президент которого — владелец ММК Виктор Рашников (№30 в списке Forbes, $3,5 млрд).

Выручка КХЛ не разглашается. По словам источника Forbes в одном из входящих в Лигу клубов, в прошедшем сезоне она превысила 2 млрд рублей, а прогнозная прибыль — 75 млн рублей. Лига даже впервые планирует распределить между клубами часть доходов от трансляций — более 100 млн рублей. «Кто раньше слышал о хоккее, когда была суперлига? Скупо мелькало в газетах. Лига много сделала для его раскрутки», — говорит Роман Ротенберг, в 2011 году перешедший из КХЛ в СКА (президент — Геннадий Тимченко). По его словам, конфликта не было, но в КХЛ ему «не дали себя реализовать».

В ноябре 2014 года Медведева на посту президента Лиги сменил бывший глава «Оргкомитета Сочи-2014» Дмитрий Чернышенко, на тот момент возглавлявший Volga Group, управляющую активами Тимченко. Роман Ротенберг вернулся в КХЛ в новом качестве — вместе с дядей, Аркадием Ротенбергом, он вошел в совет директоров. По словам одного из бывших топ-менеджеров «КХЛ-Маркетинг», Ротенберги «посадили всюду своих людей и получили возможность управлять всем. Это ведь чуть ли не единственный в России коммерчески успешный спортивный проект».

«Приход Тимченко и Ротенбергов связан, прежде всего, с хоккейным бумом в нашей стране. Они всегда были рядом со спортом, отлично видят и понимают, в какой спорт нужно вкладывать деньги, — говорит еще один член совета директоров КХЛ, миллиардер Виктор Рашников. — Кроме того, они опытные бизнесмены, и я думаю, у них есть четкое понимание, что необходимо делать для возврата инвестиций». Каким образом в России можно зарабатывать на спорте уже сейчас?

«Доктор» для Ротенбергов

Собственные бизнес-структуры, связанные со спортом, Роман создавал паралелльно работе в КХЛ и СКА. Идею первого бизнеса подкинул в 2010 году Александр Медведев. Представители одного из клубов КХЛ пожаловались ему, что врачи покупают несертифицированное спортивное питание, в результате тесты иногда фиксируют допинг. Медведев поручил Ротенбергу, тогда заместителю гендиректора «КХЛ маркетинг», проверить бизнес-план организации поставок спортивного питания, составленный менеджерами Лиги.

«План был недетализированный, когда я начал проверять цифры, они не бились вообще. Я подошел к Александру Ивановичу, сказал, что мы не можем так относиться к проекту, нам нужно контролировать и финансовые вопросы, и все остальные. Он сам спросил, не интересно ли СМП Банку», — вспоминает Роман Ротенберг. Аркадий Ротенберг встретился с Медведевым и договорился, что СМП Банк (принадлежит Ротенбергам-старшим) будет соинвестором компании «Доктор спорт», Лига внесет в проект свой бренд, ее врачи будут разрабатывать рецептуры, а контролировать все процессы будет Роман. Изначально «Доктор спорт» должен был поставлять спортивное питание клубам, входящим в Лигу. Для того чтобы быстрее запустить процесс, Ротенберг договорился о создании совместной линейки со специализирующейся на БАДах и витаминах сетью «ВитОмин» и даже начал переговоры о слиянии. Не договорились о стоимости.

В итоге Ротенберг решил создавать собственную розничную сеть спортивного питания, КХЛ из числа учредителей вышла. Контрактное производство наладили в Германии. На тестирование, сертификацию и утверждение дизайна продуктов ушло около двух лет. Первый магазин под маркой Vitawin открылся в 2011 году в ТЦ «Европейский». Сейчас в сети 68 точек, они торгуют и спортивным питанием ведущих западных брендов, годовая выручка — около $18 млн.

Помогла ли Лига в раскрутке бренда? Дмитрий Босов, совладелец ХК «Сибирь», который приятельствует с Романом Ротенбергом и периодически играет с ним в хоккей, говорит, что своими витаминами тот его угощал и клуб закупает его спортивное питание наряду с другими брендами. «Это конкурентный рынок. Лига со своей стороны никакого давления на клубы не оказывает, она может только диктовать стандарты качества», — подчеркивает Босов.

Когда Россия год назад ввела продуктовое эмбарго, спортивные пищевые добавки из-под запрета тут же вывели. Основное препятствие для роста капитализации, по словам Ротенберга, — огромный серый рынок. Но совместно с Роспотребнадзором, спортивными и силовыми структурами борьба с ним уже ведется.

СМП Банк на первые пять лет выделил сети около $20 млн. Возвращаться деньги, по словам Романа, начнут уже в конце этого года. В ближайших планах — создание производства в России.

Ловкость рук

В декабре 2012 года на Невском, 23, открывался флагманский магазин СКА — Hockey Club. Роман Ротенберг, вице-президент СКА по маркетингу, с гордостью показывал 400-метровый бутик президенту клуба Геннадию Тимченко и президенту КХЛ Александру Медведеву. Первым покупателем стал саксофонист Игорь Бутман, играющий с обоими в составе любительской Ночной лиги. Он выбрал клубный джерси, и девушка-продавец, ловко расправив свитер на специальном прессе, разложила на нем буквы фамилии и цифры «01». Через пару минут Ротенберг вручил музыканту обновку. Никто и не заметил, что он достал заранее приготовленный свитер не из пресса, а из-под витрины…

В 2013 году ежемесячная выручка Hockey Club достигала уже $200 000 — оказалось, что популярность можно монетизировать. Команда, в которую вкладывают «дочка» «Газпрома» и Тимченко, собирает в Питере полные стадионы. В этом сезоне СКА выиграл Кубок Гагарина — победы способствуют продажам. «Мы позвали лучших игроков, мы пригласили Илью Ковальчука, мы показываем спортивные результаты, и вклад в это Геннадия Николаевича как президента клуба огромный. Потому что я был тем же и с той же фамилией в КХЛ. Чего я там достиг? Ноль, можно сказать», — говорит Роман.

В СКА он создавал коммерческую службу практически с нуля. За три сезона выручка клуба от продажи атрибутики выросла более чем в 10 раз — с 21 млн до 230 млн рублей. В дополнение к первому магазину Hockey Club открылись еще три точки — в Ледовом дворце, где проходят матчи, в ТРЦ «Галерея» и аэропорту Пулково, заработал интернет-магазин. Теперь эта статья дохода, по словам Ротенберга, обеспечивает треть бюджета клуба.

Еще 100 млн рублей СКА приносят рекламные контракты, около 280 млн рублей — продажи билетов и абонементов, 90 млн рублей — продажа VIP-лож в Ледовом дворце (получив в распоряжение 70 лож из 73 имеющихся, Ротенберг резко повысил на них цены: стоимость ложи с кейтерингом на сезон — 3,6 млн рублей, на один матч — 120 000 рублей). «Мы постепенно приближаемся к принятой в современном спорте структуре доходов «30-30-30», когда билеты, атрибутика и рекламные контракты примерно в равных пропорциях наполняют клубный бюджет», — говорит он.

В прошедшем сезоне выручка СКА превысила 700 млн рублей. Расходов клуб не разглашает. Известно, что зарплаты хоккеистов в СКА самые высокие на рынке: за сезон клуб выплатил игрокам в общей сложности 1,27 млрд рублей. Отдельной строкой идет зарплата разорвавшего в 2013 году контракт с «Нью-Джерси Дэвилз» нападающего Ильи Ковальчука — сумму его вознаграждения Sports.ru оценивает в $10,3 млн за сезон.

На развитии бизнес-составляющей СКА смог заработать и сам Роман. Часть экипировки и сувениров с символикой клуба поставляет в фирменные магазины его собственная компания «Спортконцепт». Товары с символикой клубов — не только хоккейных — производятся по заказам компании в Китае, Турции и на площадках «Швейно-печатного производства Росспорт» в Дедовске и Костроме. «СКА выгодно работать со «Спортконцептом», — считает Ротенберг. — Мы знаем всю цепочку ценообразования, нам не завышают цены, мы проверяем качество и инвестируем в дизайн, в командировки наших людей на фабрики, в исследования рынков». Годовая выручка этого созданного с нуля бизнеса — около $2 млн, сколько из них приносит СКА, он не раскрывает.

Евгений Лариков, владелец компании Atributika & Club, поставляющей Ротенбергу часть продукции, объясняет специфику рынка: обычно клубы заказывают спортивную экипировку у ведущих мировых производителей, его компания выпускает брендированную одежду casual, толстовки, шарфы. Но Роман Ротенберг нашел, как зарабатывать и на более дорогой экипировке мировых брендов. Второе направление деятельности «Спортконцепта» — эксклюзивная дистрибуция в России, Белоруссии и Казахстане хоккейной экипировки Reebok CCM (подразделения, отвечающего за жесткую экипировку: коньки, шлемы, клюшки).

Знакомство Романа с Reebok началось еще в 2008 году, когда он занимался привлечением спонсоров в КХЛ. В 2013 году, когда у СКА стали расти посещаемость матчей и рейтинги телетрансляций, Reebok заключила с клубом двухлетний контракт: игроки переоделись в форму, сшитую в Канаде. «Мы получали огромные скидки», — рассказывает Ротенберг. Оценив бизнес-возможности, менеджеры «Спортконцепта» начали переговоры о правах на эксклюзивную дистрибуцию с Bauer, Warrior и Adidas, крупнейшими производителями экипировки. В Adidas, куда входит Reebok CCM, были недовольны работой местного представительства, и их условия, говорит Роман, оказались самыми выгодными. Весной 2015 года договор был подписан. Выручка «Спортконцепта» от поставок за несколько месяцев превысила 20 млн рублей. В Reebok CCM на запрос Forbes не ответили.

Обеспечив себя ассортиментом, Ротенберг задумался и о собственной рознице. В декабре прошлого года он договорился о приобретении доли с владельцами одного из лидеров спортивной интернет-торговли «Фансайд» (36% купил на себя, еще 25% — на компанию «Доктор Спорт», принадлежащую СМП Банку). У трех основателей портала осталось 39%. Компания снабжает спортивной атрибутикой торговые интернет-площадки популярных спортивных СМИ, таких как «Спорт-Экспресс», Championat.com. Сотрудничество взаимовыгодное — управляющий директор Championat.com Дмитрий Сергеев рассказывает, что, направляя на shop.championat.com часть трафика и получая «десятки процентов» от прибыли, они монетизируют свой сайт.

Зачем интернет-магазину понадобился инвестор? Спортивная торговля требует длинных денег, объясняет сооснователь компании Александр Локтев: форма клубов меняется каждый сезон, и, чтобы она появилась в магазине к началу игр, ее нужно закупить как минимум за полгода. Если до прихода Ротенбергов основные продажи приходились на футбольную атрибутику, то теперь увеличилась доля хоккейной, появились в ассортименте и продукты Vitawin. Ежемесячный оборот, по словам Локтева, «вырос уже раза в полтора» и по итогам года он ожидает 80–90 млн рублей. Это в разы больше, чем, например, у интернет-магазина фанатов «Спартака» «Фратрия Шоп», годовая выручка которого, согласно СПАРК, составляла в 2013 году 5,6 млн рублей, а прибыль — 1,2 млн рублей.

Джокеры в колоде

Может быть, так бы и оставался Роман предпринимателем средней руки, если бы Америка и Евросоюз не наложили санкции на СМП Банк Ротенбергов-старших и на них самих. Это побудило их передавать активы детям.

В октябре 2014 года Роман купил долю отца и дяди в управляющей компании Langvik Capital. Помимо гостиницы Langvik, ему досталась входящая в группу девелоперская фирма Tanskarlan Centrum, доля Ротенбергов и Тимченко в хоккейном клубе Jokerit и в его домашнем стадионе Hartwall Arena. Он уверяет, что на покупку финских активов взял в долг «пару десятков миллионов долларов», не раскрывая источника кредита.

К гостинице Роман пристраивает сейчас тренировочный ледовый дворец — это совместный проект с финским хоккеистом Тээму Селянне, тот даст спортивной академии свое имя. Jokerit уже играет в КХЛ. Роман Ротенберг надеется, что синергии будет больше. Например, ледовый дворец может поучиться у Hartwall Arena эффективно использовать свои пространства — организовывать кейтеринг и торговлю во время матчей, проводить сторонние шоу. У Arena Events уже появилось российское подразделение, которое должно заниматься бизнес-консалтингом клубов и управлением их стадионами.

А Ротенберг тем временем готовится как минимум еще к двум покупкам. В финальной стадии, по его словам, находится сделка с «ШПП Росспорт». Ни Ротенберг, ни совладелец фабрики Алексей Зуев не раскрывают сумму сделки, но Зуев подтверждает данные СПАРК, что в 2013 году суммарная выручка составила 83,8 млн рублей, прибыль — 2,3 млн рублей и в 2014 году показатели остались примерно на том же уровне. «У нас есть права выпускать в России товары по лекалам и под брендом Reebok CCM», — рисует перспективы Ротенберг. Обзаведясь производством, «Спортконцепт» сможет со временем отказаться от китайских и турецких поставок.

Однако больше всего разговоров в спортивном мире идет о возможной покупке 80% маркетингового агентства «Телеспорт», официального партнера Российского футбольного союза (РФС) и Российской футбольной Премьер-лиги, у основателя компании Петра Макаренко. Компания привлекает спонсоров и рекламодателей, продает права на трансляции спортивных событий, размещает в них рекламу. Основной ее актив — коммерческие права РФС, и это она привела в союз таких спонсоров, как Adidas, Volkswagen, Huawei. Выручка компании в 2014 году, по словам источника Forbes, знакомого с обеими сторонами сделки, составила около 5 млрд рублей.

О сделке было объявлено в декабре 2014 года, однако в мае выяснилось, что она не завершилась. Ротенберг уверяет, что «сделка находится в финальной стадии», а задержку объясняет конфликтом Макаренко с отправленным в мае в отставку президентом РФС Николаем Толстых.

Макаренко уточняет: сделка находится «в режиме ожидания». «У меня нет острой необходимости продавать, хотя за последние годы предложений было несколько, — объясняет он. — В такой сделке мне нужны понимание инвестора, помощь в финансировании и комфорт в управлении компанией».

Ротенберг рассказывает, что для due diligence и оценки «Телеспорта» он привлекал московскую Legal Intelligence Group, но о результатах оценки умалчивает. Источники Forbes утверждают, что обсуждается сумма в диапазоне от $50 млн до $100 млн. В любом случае, если сделка состоится, Ротенберг получит крупный и перспективный актив. Добавить к агентству билетного оператора — и получится международный игрок не хуже швейцарской Infront, которая ранее претендовала на покупку «Телеспорта», или американской IMG.

Тем более что у семьи Ротенбергов есть возможности развивать околоспортивный медийный бизнес. Многие годы для создания качественной телевизионной картинки Лига и клубы вкладывали немалые средства в техническое обеспечение трансляций КХЛ-ТВ. Теперь производство контента решено передать на аутсоринг. В июле завершился тендер на производство и дистрибуцию телеканалов КХЛ-ТВ и КХЛ-ТВ HD, победителем признана компания «НТВ-Плюс». Но, как уверяют собеседники Forbes, среди субподрядчиков может появиться и крупнейший производитель телеконтента в России — компания «Красный квадрат», контрольный пакет которой принадлежит с 2014 года Аркадию Ротенбергу. Заказами ее может загрузить и новый спортивный федеральный телеканал, который осенью должен запустить холдинг «Газпром-Медиа» (им, как и КХЛ, руководит Дмитрий Чернышенко).

«Выручка от производства контента КХЛ невелика — 200–300 млн рублей, но ведь и весь рынок спортивного бизнеса едва появился, — говорит бывший менеджер «КХЛ-Маркетинга». — Кто первый на него сядет, тому потом и достанутся главные денежные потоки». В 2018 году в России пройдет Чемпионат мира по футболу — это шанс хорошо заработать на спортивном бизнесе.

Голевая передача