Станислав Астров зарабатывает на строителях песочных замков/ Е. Егоров/ Ведомости

Перед тем как заняться производством песочной пластичной массы, Станислав Астров, бухгалтер и экономист по образованию, перепробовал множество занятий: продюсировал музыкальную группу в родном Ижевске, ремонтировал компьютеры, выпускал детские бескаркасные автомобильные кресла (они стали популярны с 2007 г., когда вступили в силу поправки в Кодекс об административных правонарушениях об ответственности за отсутствие в машине детского автокресла). В 2007 г. Астров переехал из Ижевска в Москву, а потом – в Петербург, где в 2010 г. зарегистрировал компанию «Волшебный мир», решив заняться оптовыми поставками детских товаров из Китая. Под эту компанию денег, которые можно было извлечь из оборота существующего бизнеса, оказалось недостаточно – понадобился кредит на 1,5 млн руб., но для банков собственное дело заемщика не являлось гарантией платежеспособности. Для них это был скорее фактор риска, рассказывает предприниматель. Тогда он заключил сделку с брокерским агентством, которое подготовило для кредитора справку о том, что Астров является наемным менеджером одной из компаний, к которой банк относился лояльно. За это посредник взял 10% от суммы кредита.

На протяжении почти шести лет компания «Волшебный мир» переживала взлеты и падения. В 2012 г. Астров решил привлечь инвесторов, отдав им 50% своего бизнеса, и использовать полученные деньги для расширения ассортимента – с 50 до 2000 наименований. Но дело не пошло, расходы существенно превышали доходы, и компания оказалась на грани банкротства. Астров выкупил обратно половину компании, и решил идти другим путем – постепенно отказаться от импорта и создать собственное производство в России.

По словам Астрова, мысль о собственном производстве пришла в 2014 г. «Часть товара мы заказывали на китайских фабриках, и по договору с производителем вернуть то, что нас не устраивало по качеству, было невозможно, – поясняет он. – Кроме того, продвигать импортный товар невыгодно. Сегодня о нем рассказываешь потребителю, а завтра появляются новые импортеры, и ты остаешься в дураках». В 2015 г., когда доллар подорожал относительно рубля, желание предпринимателя делать свой товар лишь укрепилось.

Все космическое просто

В 2014 г. Астров съездил на выставку детских товаров в Нюрнберг и там обратил внимание на необычный товар из Швеции – кинетический песок для лепки, напоминающий пластилин. Он хорошо держит форму, но в то же время остается сыпучим, как простой песок. Астров выяснил, что в России такой песок никто не выпускает: в продаже был только песок от нескольких китайских фабрик и шведской компании Waba Fun.

Большой рынок

10000 тонн в год могут составить продажи кинетического песка в России. Целевая аудитория – дети в возрасте от 3 до 7 лет (по данным Росстата, их в 2008 г. было чуть больше 7 млн). По оценкам Анастасии Ереминой из компании «Новая химия», на одного ребенка в среднем покупается 1 кг песка в год, т. е. продажи могут составить 7000–10 000 т в год, или 3,5–5 млрд руб. при средней цене 500 руб. за 1 кг песка

Астров взял из оборота «Волшебного мира» 3 млн руб. и инвестировал их в разработку собственной рецептуры песка, оборудование, наем сотрудников (в сезон их работает более 100 человек) и аренду производственных площадей. Предприниматель утверждает, что состав и технологию песка он разрабатывал сам, изучая литературу и консультируясь с химиком из Ижевского университета. На это ушло полгода. Сейчас его песок продается под брендом «Космический».

Интернет полнится рецептами, как приготовить кинетический песок в домашних условиях из обычного песка, кукурузного крахмала, воды и жидкого моющего средства для посуды. Поточное производство тоже незамысловато, признают игроки рынка: берутся очищенный кварцевый песок и кремниевые полимеры (силикон или другие). Песок очищается, прокаливается, затем к нему добавляется подготовленный полимер. После этого смесь созревает («отлеживается»).

Выпускать кинетический песок нетрудно, поэтому рынок не защищен от притока множества игроков. И первопроходцам приходится вкладываться в продвижение товара.

Паровоз продаж

Компания «Новая химия» (бренд «Лепа»), выпускающая 10–12 т песка в месяц, расставила пять ларьков в виде детских паровозиков в торговых центрах для продажи песка, рассказала совладелица компании Анастасия Еремина. Пока эффект мало заметен – основной сбыт обеспечивают около 40 франчайзи. «Волшебный мир» производит 200–250 т песка 42 наименований в месяц и продает его в России, Казахстане и Белоруссии. «Космический песок» поставляется в сети «О’кей», «Лента», «Детский мир», «Буквоед», «Лукоморье» и др. У компании пять своих магазинов в Петербурге и 26 франчайзи по стране.

Бизнес-ангел создал сеть кружков занимательной робототехники

Менеджмент / Предпринимательство

Предприниматель уверяет, что войти в федеральные сети с таким товаром было несложно, но жалуется, что приходится ждать оплаты за товар по два месяца. В петербургской книжной сети «Буквоед» первую закупку «Космического песка» сделали в декабре 2014 г. Тогда это был экспериментальный товар в группе «Товары для творчества», рассказывает руководитель отдела системных коммуникаций «Буквоеда» Ольга Рогозина. Сначала взяли 10 наименований песка, потом расширили ассортимент «Космического песка» до 36 наименований, продажи растут, говорит Рогозина. Песок от Waba Fun также представлен в сети, но более дешевого «Космического песка» продается в разы больше, замечает она. По словам Астрова, 0,5 кг «Космического песка» стоит 350 руб., а 0,6 кг шведского – 1200 руб.

«Волшебный мир» вышел на операционную окупаемость через год после старта продаж песка. Из полученной прибыли Астров вложил около 6 млн руб. в модернизацию фасовочной и производственной линий. А общие инвестиции за два года, по словам Астрова, составили 70 млн руб.

Строителям замков

У Астрова наполеоновские планы. Он надеется, что в 2016 г. сбыт песка вырастет вдвое – за счет развития региональной сети. Компания «Волшебный мир» думает о наборе торговых представителей в регионах. Астров хочет выйти в Киргизию и Армению, а также в Европу. Но это будет непросто. «В Европе хватает сильных игроков: шведские производители выигрывают за счет качества, китайские – за счет низкой цены», – замечает Еремина. Но Астров убежден, что с Китаем сможет конкурировать по цене за счет более простой логистики.

Его конкуренты форсируют сбыт в госсекторе. Пластичный песок может использоваться в реабилитационных и коррекционных целях, говорит Еремина. Она отмечает, что производителям кинетического песка трудно участвовать в гостендерах: отдельных конкурсов по этому товару нет – только в составе больших закупок детских игрушек. «Мы работаем с детскими садами напрямую, составляем совместные учебные программы – сначала нужно создать спрос, затем, возможно, появится и больше тендеров», – надеется Еремина. По мнению президента Ассоциации индустрии детских товаров Антонины Цицулиной, потенциал у рынка товаров для творчества не ограничивается сферами детских игрушек и медицины. Сегодня много взрослых сообществ, для которых лепка – это хобби, творчество, отмечает она. По мнению Астрова, сегмент песочных пластических масс уже заполнен. Но Цицулина полагает, что конкуренция обострится: сейчас любая крупная компания, работающая на рынке детских товаров и услуг дошкольного образования, может организовать производство кинетического песка.

Как бывший бухгалтер продавал космический песок